在最佳的时间向顾客提问（2）

　　提问是一门学问，审时度势的提问不仅能够引起对方的注意，使对方保持讨论的兴趣，而且还可以按照自己的意愿去主导谈判的方向。过早提问，不仅会显示出你的不礼貌，同样可能会打断顾客的思路，影响对方的回答兴趣；过晚提问又会错失成交时机。提问时机的选择只有恰到好处，才能获得理想的效果。因此，在提问时，导购员一定要学会观察，选择合适的时机。

　　一般情况下，下面几种情况是提问的最佳时机。

　　（1）先入为主，以顾客为导向

　　导购员的工资是与卖出产品的多少挂钩的，只有产品销量广，导购员的业绩才会提高。一般而言，在顾客进门之后，很多导购员总是会时刻观察顾客，并找准时机将顾客引向自己的产品范围之内。但什么时候，导购员才能够主动出击呢？金牌导购员告诉我们，如果顾客出现这几种反应时，就是导购员出击的好时机。

　　①顾客长时间注视某一件产品时；

　　②顾客和同伴评论起某产品的时候；

　　③顾客扫视店面像是寻找什么的时候。

　　此时，只要导购员注意到顾客的这几种反应时，那么就应该迅速采取行动，向顾客提问。一般情况下，顾客都会告诉你自己的需求，这样不就可以进一步地抓住顾客了吗？当然，很多时候，顾客还是会回答“没事，我先随便看看”之类的话。而在这种时候，导购员不要急于过多追问，而应学会礼貌撤退，站在一旁用余光观察顾客，等待下一次提问的好时机。

　　（2）在顾客发言完毕之后再提问

　　如果说导购员已经成功地接近了顾客，并与顾客展开了良好的沟通。那么导购员就更不能掉以轻心了，同时还应该注意将提问也贯穿于沟通之中，这样才能进一步探寻到顾客的潜在需求。

　　需要注意的是，提问应该在顾客表达完自己的意思之后再进行。打断顾客的谈话，贸然提问是一种很不礼貌的行为。即便是在交谈之中，导购员发现了问题，也不要打断对方。你可以将问题记录下来，等顾客把话说完整后再进行提问。这样不仅做到了尊重顾客，展现了自己的良好修养，而且还能够在全面了解顾客需求的情况下，提供满足其需求的产品，避免误解顾客的意图。

　　（3）抓住顾客即将离开的瞬间

　　大多数人非常愿意在节假日或是周末的时候去逛街，或是进入一些终端卖场去看看。这类顾客大多是随便看看，没有什么购买意向。但如果真的遇到有十分合意的产品，他们也会抓住时机去购买。作为终端市场的导购员，就需要我们拥有一双发现顾客的眼睛，及时出击。

　　我们可以在闲暇时分细心观察顾客，一旦发现顾客有即将离去的意思或是走完大半店面，即将离开的时候，我们就需要拿着宣传单迅速上前给顾客推荐产品。你可以这样提问：“先生，我们这款剃须刀今天正在促销，您是否有兴趣看看呢？”“小姐，现在我们正在换季甩卖，全棉睡衣半价销售，您是否愿意过来看看？”“太太，您看这种款式的童装您是否喜欢呢？带给家人或是送给亲戚朋友都是比较不错的礼品哦。”等。

　　只要让自己的产品能够吸引顾客的注意，并将其顺利留在柜台，那么就能在很大程度上留住顾客，为自己增加成交的几率。

　　值得提醒的是，导购员在提问的时候，还需要时刻注意顾客的情绪。当顾客情绪高涨时，可以抓紧时间多问、深问；反之就少问。同时还要注意提出的问题要有逻辑性，这样才能准确问出顾客的需求。

本文摘自《导购应该这样说》

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　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！