了解顾客是导购的工作核心（2）

　　2.购买动机的类型

　　影响顾客选择某种产品的要素就是购买动机，从根本上说，顾客的购买动机是为了满足自己的某种需要，但具体来说，又是有所不同的，大致分为三种，即感情动机、理智动机和惠顾动机。

　　① 感情动机。主要是指顾客从个人感情、情绪的角度出发引发的购买动机。动机购买需求是否得到满足，会直接影响到顾客对产品或导购员的态度。一般可以分为情绪动机和情感动机。情绪动机是由外界环境因素的突然刺激他人产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发出来的购买动机。而情感动机型的顾客多表现为嗜好（满足特殊爱好）、求美（从美学角度选择产品）、攀比（对地位的要求，争强好胜）等购买心理，他们比较注重产品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对产品价格要求适中偏高。

　　② 理智动机。往往是顾客在对各种需要、不同产品满足需要的效果和价格进行认真思考之后产生的动机，往往具有一定的客观性、周密性以及控制性。一般来说，这类顾客在做出购买决策之前，就对产品进行了一系列的了解、认识、评价、选择，从而在理智分析的情况下购买。这类顾客最注重产品的内在质量，他们选择的产品通常有几个显著的特点：实用价值大、物美价廉、质量性能优良、新潮、奇异、使用方便、高效等。

　　③ 惠顾动机。主要受自己以往购买经验的影响，对特定的卖场、品牌或是产品产生特殊的信任和偏好，进而产生重复、习惯的购买动机，一般具有经常性以及习惯性的特点。一般来说，对于这类顾客，导购员应该提供热情、周到的服务，提供品质优良、价格适中的产品，并且提供的产品选择余地要大，信誉比较好，这样才能吸引这类顾客的注意。

　　3.购买动机对购买行为的作用

　　购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节，具有承前启后的中介作用。概括来说，购买动机对购买行为有以下三种功能。

　　① 始发功能。即顾客主要受购买动机的驱使，才会产生相应的购买行为。换句话说，购买动机是产生购买行为的关键要素，也是支撑购买行为的力量源泉。

　　② 导向功能。购买动机会进一步促使购买行为朝既定的方向，既定的目标进行，具有明确的指向性。

　　③ 强化功能。其实，购买动机是购买行为产生的源泉，但购买行为反过来又会影响购买动机。满意的行为结果会加强顾客的购买动机，使购买行为重复出现；相反，不好的行为结果，又会削弱购买动机，减少以至不出现这种购买行为。

　　总之，不同的顾客，购买动机也是不一样的。而往往不同的购买动机又会产生不同的需求。因此，导购员在引导顾客购买产品的时候，要把握好顾客的购买动机，据此来提供满足顾客需求的产品，这样才能让自己的引导更有效率。　

本文摘自《导购应该这样说》

---

　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！