赞美要在顾客自愿参与谈话后展开（1）

　　美国著名心理学家威廉-詹姆士说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。”不可否认，每个人都喜欢听赞美之辞，但这并不意味着都喜欢无条件地喜欢一切赞美自己的言论。顾客同样不例外。作为一名导购员，赞美顾客是一件很重要的事情，但能不能把赞美的话说到顾客心坎中才是决定你生意成交的关键。

　　一般来说，赞美顾客的时候，最好事先陈述一些铺垫式的语言，激发顾客谈话的兴趣，让顾客在自愿参与谈话后再进行赞美，这样才能收到良好的效果。如果一开始就赞美顾客，不但不会达到预期的目的，势必还会引起顾客的反感，让销售事倍功半。

　　导购员小王是刚刚上任几天的新手，在接受公司培训的时候，他记住了一条：要学会赞美顾客，让顾客心情好，他才会主动埋单。

　　这不，恰巧这个时候，自己的牛奶专柜前来了一位穿着非常时尚的顾客，那位顾客转悠了几圈，最后还是来到了自己的专柜前面，于是小王赶紧迎上去。

　　○交谈雷区

　　（1）小姐，您长得真漂亮。

　　（2）您好，一看您的气质，就知道您绝对看不上品质一般的牛奶，这边有好点的。

　　（3）年轻漂亮的小姐，需要我的帮助吗？

　　○建议应对

　　（1）小姐，您真有眼光，我们的产品口碑一般是不错的，您可以进行比较一下。

　　（2）小姐，欢迎光临！刚才想必您也进行过对比了吧？我相信以您的眼光，一定能够看出来我们的产品是非常棒的。

　　（3）最终选择我们产品的顾客，一般来说都是在这方面有经验的。小姐，您想要哪一规格的产品呢？

　　○对话诊疗

　　“小姐，您长得真漂亮”、“年轻漂亮的小姐，需要我的帮助吗”，如果导购员在刚开始接触顾客的时候，就直接开门见山地说出类似于这样的称赞之辞，只会给顾客留下油腔滑调的坏印象，招致顾客的反感，甚至还会吓跑一些戒备心比较强的顾客，让自己的销售陷于不利的地位。

　　“您好，一看您的气质，就知道您绝对看不上品质一般的牛奶，这边有好点的”，像这样的称赞之辞，看起来非常合理，但话一说出来，就显示出了导购员比较“势利”，这样很难做成大生意。

　　从通俗意义上讲，销售绝不仅仅只是金钱上的来往，更是人与人之间感情的交流。在生意场中多给别人一些赞美，往往会有意想不到的收获。“良言一句胜过三冬送暖”说的也就是这个道理。

　　但就像上面所提到的，导购员尽量避免在与顾客交谈的伊始就直接赞美顾客，因为这样只会给对方一种刻意阿谀之坏印象。所以，在与顾客进行谈话的过程中，适时送上几句赞美的话语，顺水推舟，既显得合情合理，同时还可以对自己的导购活动起到非常积极的作用，一箭双雕，何乐而不为呢？

　　

本文摘自《导购应该这样说》

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　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！