初次交谈，不要说给顾客压力的话（2）

　　○对话诊疗

　　“您先看好，这款靴子售价499元，不还价”，这样的回答，只能让顾客感觉你瞧不起他，提前说出价格，也给顾客以无形的压力。

　　“您想买吗？试穿之后合适的话就得买”，你可以像“建议应对”中，换种方法来说，让顾客体会到你的难处，顾客是会理解的。按照这种方式说出来，显得导购员在“强买强卖”，逼迫顾客购买，顾客很容易就会被吓跑。

　　“可以，但别弄脏了，弄脏了你就必须得买走”，这句话同样带有逼迫的意味，同时让顾客有试穿的压力，更不会受到顾客的欢迎。

　　在恰当的时候接近顾客，不说有压力的话，能够很好地促成交易，反之你只能眼睁睁看着生意从你眼前溜走。

　　其实，作为导购员来说，你的主要职责就是引导顾客购物。同时在引导的过程中，给顾客空间，让顾客抱着一种非常愉快、轻松的心情进行选购，这样你才能提升自己的“抓客率”，更好地完成自己的销售业绩。

　　那么，优秀的导购员是怎样接近顾客，同时又是怎样与顾客沟通而不给顾客施以压力的呢？

　　（1）接待时，不要这样说

　　按照终端卖场的管理，在顾客一进门的时候，导购员就应该立即接待。但通常情况下，导购员在接待顾客时，会犯以下错误：

　　①“××您好，需要我帮忙吗？”

　　②“欢迎光临，请问需要什么样的产品？”

　　③“欢迎来到××专区，请问您需要什么价位的？”

　　④“××您好，我是这里的导购员××，您先看看我们这款产品，现在正在进行打折促销……”

　　面对导购员这般“热情”地接待，如果你是顾客，你会怎样回答呢？据调查，这类问话方式，通常顾客的回答就是：“没事，我先随便看看。”或是直接假装没有听到。因为顾客在进店时，可能只是转转，有合适的目标才会进行购买。在他们没有发现合适的目标之前，导购员直接就介入顾客的思考范围，上前推销自己的产品，毫无疑问是会引起顾客发自内心的排斥的。这样更会导致推销难度的增加。因此，在接待顾客时，这类话最好应该避免。

　　（2）给顾客15秒钟的自由，也给自己15秒钟的思考

　　如果在顾客进店之后，导购员就直接上前与顾客进行交谈，势必会显得谈话比较突兀，同样也会给顾客制造紧张感，并吓跑顾客。那么，什么时候才是与顾客进行交谈的好时机呢？

　　

本文摘自《导购应该这样说》

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　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！