注意力的渠道争夺--产品暴露率与渠道网点策略

　　和路雪（Walls）为英国著名冰激凌企业，总部设在英国，在全球拥有多家分公司，是联合利华旗下企业，其在中国生产的冰激凌品牌是"和路雪"。1993年，和路雪（中国）有限公司成立，正式进入中国。和路雪一进入中国，就不惜血本在全国各大中城市铺设其带有"和路雪"鲜明标识的冰柜，吸引消费者眼球。同样，蒙牛冷饮产品也极力争夺渠道暴露率。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司始建于1999年8月，总部设在内蒙古和林格尔县盛乐经济园区。蒙牛自诞生之日起，一直不遗余力地向消费者宣扬来自内蒙古大草原的绿色理念和品牌形象，把草原这个独特地域所赋予企业的核心竞争优势发挥得淋漓尽致，"来自空气清新、纯净、无污染的内蒙古大草原"的绿色理念，正是消费的发展趋势。目前，从中央电视台到街边灯箱、太阳伞，都能找到"蒙牛"的身影，2005年，蒙牛借助"超级女声"的宣传造势，大肆炒作，在华东、华南、西南、华北几个主打市场上利用乳饮料的原有渠道优势，发起了冷饮产品的强大攻势。无论是各大超市、大卖场，还是街边冰柜，只要有冷饮的地方，就有蒙牛的产品，数十种口味、品种，覆盖了冷饮各种类型。

　　在渠道方面如何提高产品的暴露率，从而提高产品被注意到的机会呢？

　　首先，选择密集性分销策略、提高铺货率，肯定比独家分销和选择性分销策略，更能提高产品暴露率和被注意到的机会。独家分销策略，即企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。选择性分销策略中，企业在特定的市场区域以特定的标准选择一部分中间商来销售企业的产品和品牌。在密集性分销策略中，企业鼓励尽可能多的渠道成员参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。可口可乐和百事可乐都是执行的密集分销策略。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。但是，更长、更宽的渠道网络对企业自身的渠道管控和成员激励能力也提出了更高的要求。

　　其次，要重视每一个终端卖点的地址选择。良好的选址可以把产品暴露在更多的顾客面前。有两种选址策略可供选择，一种是按照科学的选址流程进行的自主选址策略，比如肯德基，另一种是跟随策略，即龙头企业、行业标杆到哪，我就到哪，比如真功夫等。

本文摘自《顾客凭什么购买》

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　　 在进行人力资源管理咨询和学术研究时，如何做到从理论到实践的有效融合，以期“顶天立地”？
　　时至今日，企业的经理和商学院的学生们都是用SWOT+STP+4Ps的模式来思考问题和开展营销工作，并辅以4Cs、4Rs，但这种模式在给了经理们一个思维路线的同时，也给了经理们困惑。因为，它没有向企业经理和商学院的学生们解释清楚，它是如何实现产品从厂商到顾客的“最后一跃”的，或者说，4P在说服顾客购买产品的时候，说服力是不充分的。
　　是不是有了出色的4P，顾客就应该买单，就必须买单呢？
　　想想超市的货架上，是不是有许多这样的产品：它们的质量是一流的，价格是有诱惑力的，广告也是天天播的，而顾客却仍然对它们无动于衷？