用7Q营销模式提升竞争力（1）

　　（一）7Q营销就是要积极地去影响顾客

　　顾客的7个问题是顾客在购买过程中必然面对和要回答的问题。这些问题的答案来自于顾客的主动寻找答案的行为以及企业的营销活动。一位想购买汽车的顾客会到专业的汽车网站了解各品牌汽车信息，并在询问老驾驶员的基础上建立起自己的购买评价标准。企业的营销活动必然会影响到顾客的答案。以安全着称的企业如果在报纸、网站、电视等媒体有计划的投放广告和公关，曝光各种安全事故和这对驾驶人员以及亲人、他人造成的伤害，那么这种营销活动很可能收到的结果是，顾客逐渐把安全作为购车的第一考虑因素，把节油性能、舒适性、动力性能放到相对次要的位置。有计划的营销活动的首要目的和作用就是积极的帮助和影响顾客寻找问题的答案，而这种答案恰恰是有利于自己的产品的。如果一个企业不去积极的去影响顾客，而是被动的等待顾客自己去寻找答案，那么这个企业就不是以营销为导向的企业，如果一个企业的营销活动没有影响到顾客寻找问题答案的行为，既没有让顾客得出完整答案，也没有得出利于企业自身的积极答案，那么，这个企业的营销活动就是低效率的，无效率的，甚至是带来负面的效果。因此，7Q营销的核心就是营销人员通过营销活动积极的引导顾客找到有利于企业和产品的7Q问题的完整答案。

　　（二）营销要围绕7Q有系统、分层次地展开

　　一个企业营销战略要考虑的问题有：①我们的顾客是谁？谁最需要我们的产品？②为了让顾客更好的购买，顾客需要知道什么？我们想要顾客知道什么？③如何让顾客知道？

　　顾客获知企业和产品信息的媒介大体分为四类：①销售人员；②广告、公关；③亲朋好友；④媒体公益报道。对这四种信息传播媒介的讨论不是本书的重点，7Q营销的核心首先是关注应该向顾客传递哪些信息，其次才是如何向顾客传递这些信息。

　　目前，常见的营销活动和工具约有18个：市场调研与情报、SWOT环境分析、消费者分析、竞争对手分析、市场细分和目标市场选择、市场定位、产品设计和组合（含包装）、品牌策略、价格策略、渠道建设和中间商管理、广告、公共关系、人员销售、销售促进、终端管理（终端货品陈列、终端销售人员管理）、客户关系管理和售后服务、产品增值计划、营销时机选择等，可以把它们称为营销的"十八般武艺"。所有的营销活动都要围绕7Q展开，都要击中顾客要害，快速推动顾客购买流程。

　　（1）我为什么听你讲？这个问题涉及到的主要营销活动有广告、公关、销售人员、终端陈列、渠道策略、定位、市场细分与目标顾客选择等，主要是顾客注意力管理和企业与顾客的接触界面管理。顾客是通过这些营销活动开始注意到企业和产品，并引发深入了解产品和企业的兴趣的。所以这些接触界面的营销活动必须能够迅速引起顾客的注意，必须让顾客感受到进一步了解产品给他带来的好处，才有机会进入下一步的营销活动。在终端陈列中，胡姬花和鲁花花生油整体陈列的效果更能吸引过往顾客的注意。在终端人员销售中，导购人员的促销语言是很关键的。导购人员说"刘先生，告诉你一个好消息"，这会引起我的兴趣。广告和公关的第一要务是吸引顾客的注意力，其次才是告知顾客产品的信息，并让顾客记住，最后才是让顾客获得美的享受，否则，广告和公关一定是失败的，最大的失败是顾客说广告好，有美感，但是不购买企业的产品和服务。同样，最"合理"的成功广告是，尽管顾客说广告不好，但是却都去购买企业的产品和服务。这里最典型的广告是脑白金的"今年过节不收礼，收礼就收脑白金"。最后，谈婚论嫁的人会去注意戒指的信息，而儿童不会去首饰店，他们要去的是儿童游乐园，已经有手机的人会毫不客气的把塞到手里的单页扔掉，想要买手机的人会主动去索要宣传资料，所以，选准我们的目标顾客才是回答"我为什么注意你"这个问题的第一关键。

　　（2）这是什么？这个问题涉及到的主要营销活动有顾客需求分析、产品和服务设计、产品与市场定位，然后，通过上述四种信息传播媒介向顾客传递这些信息。对于重视油耗的顾客，我们研发节油性能优良的汽车，并向顾客宣传汽车的燃油经济性；对于重视安全的顾客，我们研发安全性能优良的汽车，并向顾客宣传汽车的安全性能。

　　（3）与我何干？这个问题涉及到的主要营销活动同样有顾客需求分析、产品和服务设计、产品与市场定位，然后，通过上述四种信息传播媒介向顾客传递这些信息。这里的关键是要求我们在掌握顾客需求的同时，研发并推出适销对路的产品，能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。顾客永远不会关心你的产品是什么，也不关心你的产品是如何的好，他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的，?只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意；买商务车的顾客不会关心汽车到底是否动力强劲，他首先关心的是在生意场上是否有面子。同时，我们还要帮助顾客树立正确的购买评价标准。如果我们产品的最大特点和定位是车辆的燃油经济性，我们就应该帮助顾客意识到燃油经济性是购买汽车的首要考虑因素；如果我们车辆的最大卖点和定位是安全，我们就应该帮助顾客意识到安全性是购买汽车的首要考虑因素。

　　

本文摘自《顾客凭什么购买》

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　　 在进行人力资源管理咨询和学术研究时，如何做到从理论到实践的有效融合，以期“顶天立地”？
　　时至今日，企业的经理和商学院的学生们都是用SWOT+STP+4Ps的模式来思考问题和开展营销工作，并辅以4Cs、4Rs，但这种模式在给了经理们一个思维路线的同时，也给了经理们困惑。因为，它没有向企业经理和商学院的学生们解释清楚，它是如何实现产品从厂商到顾客的“最后一跃”的，或者说，4P在说服顾客购买产品的时候，说服力是不充分的。
　　是不是有了出色的4P，顾客就应该买单，就必须买单呢？
　　想想超市的货架上，是不是有许多这样的产品：它们的质量是一流的，价格是有诱惑力的，广告也是天天播的，而顾客却仍然对它们无动于衷？