用7Q营销模式提升竞争力（2）

　　（4）为什么相信你？这个问题涉及到的主要营销活动有品牌策略、顾客关系管理和售后服务。坚持品牌策略会树立起顾客对企业和产品的长期信任，当然这种信任是由众多小的营销要素点支撑和累计起来的。狂轰滥炸的广告只能提升产品的知名度，只有优质的产品和服务才是品牌的核心。现在自说自话的虚假广告泛滥，顾客经常受骗，对一切充满怀疑。所以，我们要提供足够的证明向顾客证明我们向顾客承诺的都是能够兑现的，而不是在忽悠顾客，蒙骗顾客。比如，我们说汽车百公里耗油6升，我们就必须诚恳的拿出证据来，而不是打马虎眼。如果顾客追问，我们拿不出证明来，那我们就只能失去顾客了。"傻小二"是一个快速发展起来的德州扒鸡品牌，通过了ISO9001国际质量体系认证和HACCP国际食品安全体系认证，但也同样面临着提升顾客信任的问题。德州傻小二康健食品有限公司通过与十一届全运会组委会签约成为其合作伙伴，使"傻小二"品牌扒鸡成为中华人民共和国第十一届运动会指定产品，并于2009年9月21日在山东大厦召开了新闻发布会，通过这一系列事件，"傻小二"品牌借助十一届全运会的公信力，进一步提高了品牌知名度和美誉度，解决了顾客对产品的信任问题。顾客的第一次购买可以是源于被产品愿景激发的冒险，顾客的第二次购买一定是源于信任。

　　（5）值得吗？这个问题涉及到的主要营销活动有定价、竞争对手分析。再好的产品都需要付出金钱，我们必须向顾客说明顾客得到的远远超过他所付出的价钱。而且，还要向顾客说明，与竞争对手的产品比起来，我们也是最超值的选择；与需要解决的问题比较起来，也是值得的。

　　（6）为什么要在你这里买？这个问题涉及到的主要营销活动有渠道建设和中间商管理、产品增值服务计划。贴近顾客的渠道建设会减少顾客的寻找成本，最先进入顾客的眼帘，成为顾客的首选。众多品牌的空调质量和性能大同小异，顾客为什么要选择海尔，而不是其他品牌呢？这是海尔通过服务给产品增值了。因此，顾客选择你，而不选择竞争对手，要么是你的渠道贴近顾客，要么你给产品增值了。同样的比亚迪F3汽车，顾客可以在不同的4S店买，这是顾客的自由。要赢得顾客青睐，除了4S店的选址要贴近顾客外，4S店必须要比竞争对手为顾客提供更多的附加价值，实行产品增值服务计划。

　　（7）为什么非要现在买呢？这个问题涉及到的主要营销活动有营销时机选择、人员销售、终端促销活动等，重点是在终端。现在买，要么价格在打折，有赠品赠送活动；要么是营销的时机恰是顾客需求最旺盛和迫切的时候。

　　（三）用7Q审视企业营销活动并系统改进

　　企业负责人和营销总监要经常性的组织营销团队系统的审视顾客最关心的7个问题是否都有了答案，企业各层次的营销活动有没有影响到顾客的7Q答案，是如何影响顾客的7Q答案的，并借以发现营销活动的空白点和薄弱点，实现营销改进。

　　如果企业的某项营销活动不能影响到顾客最关心的7个问题，那么说明企业的这项营销活动是无效的，应当检讨或取消。如果企业在各层次的营销活动不能全覆盖的影响到顾客最关心的7个问题，那么说明企业的营销是不充分的，有空白的领域，企业应当加强这些空白领域的营销活动。如果企业不能有效的影响顾客做出有利于企业和产品的答案，那么企业就应该改进这个领域的营销活动，以期顾客做出有利于企业和产品的答案。

　　你的营销活动是否系统回答了顾客最关心的7个问题

　　现在，请把你公司产品的答案写下来，给自己打个分，看完这本书后，再看看是否有更好、更系统的答案？再给自己打个分，是否看到了自己的进步？当然，相信完善是无止境的过程！

本文摘自《顾客凭什么购买》

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　　 在进行人力资源管理咨询和学术研究时，如何做到从理论到实践的有效融合，以期“顶天立地”？
　　时至今日，企业的经理和商学院的学生们都是用SWOT+STP+4Ps的模式来思考问题和开展营销工作，并辅以4Cs、4Rs，但这种模式在给了经理们一个思维路线的同时，也给了经理们困惑。因为，它没有向企业经理和商学院的学生们解释清楚，它是如何实现产品从厂商到顾客的“最后一跃”的，或者说，4P在说服顾客购买产品的时候，说服力是不充分的。
　　是不是有了出色的4P，顾客就应该买单，就必须买单呢？
　　想想超市的货架上，是不是有许多这样的产品：它们的质量是一流的，价格是有诱惑力的，广告也是天天播的，而顾客却仍然对它们无动于衷？