一切从争夺最稀缺的资源开始

2013-10-28 21:08:38

  对消费者注意力的争夺是成功营销的第一步,贯穿于顾客购买的全过程,既存在于顾客到达销售终端之前,也存在于顾客到达销售终端之后。对顾客注意力的争夺,首先要的是知名度,而不是美誉度!美誉度是在知名度上的升华!

  一切从争夺最稀缺的资源开始--顾客注意力

  在商品琳琅满目的买方市场和资讯发达的信息社会中,在供大于求和信息过剩的时代,产品和信息无处不在,让人眼花缭乱,目不暇接,无所适从,于是,注意力注定成为稀缺和昂贵的商品。好酒也怕巷子深!当消费者面对更多的产品选择时,被消费者青睐的往往不是最好的,而是最先引起顾客关注的。所谓,快鱼吃慢鱼的时代,指的就是能更快赢得顾客注意的往往是胜利者。因此,如何吸引顾客注意力是企业必须要面对和承担的首要任务,是一切营销方案的起点!

  那么,如何赢得顾客的注意力呢?首先,为了更透彻的看到顾客注意到产品的途径,我们要把所有媒体分类为到店前沟通和到店后沟通;其次,我们可以通过媒体广告、事件公关、渠道策略、定位策略、终端拦截等手段提高被顾客注意到的概率。例如,金六福酒的注意力争夺。

  1998年,第一瓶金六福酒从五粮液生产车间下线,2001年至2004年是"第28届奥运会中国体育代表团合作伙伴",2004年6月,"金六福"被中国国家工商总局认定为"中国驰名商标"。金六福酒始终坚持"福文化"的定位,并以其上乘的酒质,新颖的包装,受到消费者的青睐。金六福酒自2004年底正式启动"春节回家-金六福"主题推广。自推广以来,金六福在全国78个大中城市的繁华路段、车站、机场、码头、城市广场共发布灯箱2000多块、户外大型广告牌1000多块、公交车身500台、车窗后贴5000多台,共同构建了一个全方位的注意力争夺网。无论是在家里,还是在路上、商场、车站、机场、码头,金六福的"春节回家"注意力争夺网让亿万游子在决定回家的那一刻起就被吸引,无法回避。在零售终端,金六福同样发动了猛烈的注意力争夺攻势。在全国28个省、直辖市实施幸福万家堆,堆头共计达到4万多个。凡购买金六福的,都配送"春节回家-金六福"的手提袋,起到流动广告的作用。在批发市场、各零卖点也都要求挂上"春节回家-金六福"的横幅,按统一标准实施金六福的小型堆码。

本文摘自《顾客凭什么购买》


   在进行人力资源管理咨询和学术研究时,如何做到从理论到实践的有效融合,以期“顶天立地”?
  时至今日,企业的经理和商学院的学生们都是用SWOT+STP+4Ps的模式来思考问题和开展营销工作,并辅以4Cs、4Rs,但这种模式在给了经理们一个思维路线的同时,也给了经理们困惑。因为,它没有向企业经理和商学院的学生们解释清楚,它是如何实现产品从厂商到顾客的“最后一跃”的,或者说,4P在说服顾客购买产品的时候,说服力是不充分的。
  是不是有了出色的4P,顾客就应该买单,就必须买单呢?
  想想超市的货架上,是不是有许多这样的产品:它们的质量是一流的,价格是有诱惑力的,广告也是天天播的,而顾客却仍然对它们无动于衷?

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