客户为什么买东西（1）

　　在销售中遇到客户拒绝你，最常见的一种说辞就是“你的产品或服务价格太高了”。

　　你的产品很不错，你的推销演讲也非常成功，向客户突出展示了产品的优点。你信心满满，觉得自己的产品在市场上绝对一枝独秀。然而客户说，就是价格太高了点，超出了他们的预算。我会在第一章详细地阐述怎样说服这样拒绝你的客户。但在这里，我们首先分析一下人们在买东西时怎样下决心，以及为什么下决心。

　　人们买东西，基本上是因为买来的东西（无论是一种产品还是一项服务）能够解决某个问题。他们也许不会从需要解决问题的角度看待这一产品或服务。例如，一对夫妇打算周末花20元钱看场电影，但他们不会想着，“天啊，我们面临一个问题，让我们去看场电影吧。”相反，他们只是想放松一下身心，愿意花20元钱去娱乐一下（我在这里只是举个例子，不要真的相信我在例子中所说的价格。如今，看场电影外加一盒爆米花和几瓶汽水，也许要花40元钱）。

　　当你向一位潜在客户或一位老客户推销时，摆在你面前的难题，是怎样确定他认为自己遇到的问题应当花多大的代价解决，因为这决定了他买下这件产品或这项服务会花多少钱。客户越是认为某件事情重要，解决某个问题需付出的代价越大，他们购买产品或服务时所出的价格也就越高。

　　请允许我以一家来自狗粮行业的公司为例解释。

　　我知道，我当然知道，尽管这与客户怎样拒绝销售员的话题相差很远，但有个问题一直让我百思不解。

　　很久以来，狗粮行业把其客户细分为四大类：大狗、小狗、幼狗、老狗。乍看起来，这是一个很合情合理、没什么漏洞的分类法。

　　但有人提出异议，因为狗不会自己给自己买吃的。

　　生产狗粮的厂家刚开始有点晕，接着就恍然大悟了。他们重新对客户进行了细分，决定不把分类的焦点放在狗身上，因为很显然，狗不会影响客户的选择。他们开始重点研究狗的主人对狗的态度。

　　这样，厂家提出了一种新的细分法。依然是四大类，但现在，这四大类并不是指的狗，而是指四个客户群。这四个客户群，是根据他们对狗的态度来区分的。

　　的角度看待这一产品或服务。例如，一对夫妇打算周末花20元钱看场电影，但他们不会想着，“天啊，我们面临一个问题，让我们去看场电影吧。”相反，他们只是想放松一下身心，愿意花20元钱去娱乐一下（我在这里只是举个例子，不要真的相信我在例子中所说的价格。如今，看场电影外加一盒爆米花和几瓶汽水，也许要花40元钱）。

　　当你向一位潜在客户或一位老客户推销时，摆在你面前的难题，是怎样确定他认为自己遇到的问题应当花多大的代价解决，因为这决定了他买下这件产品或这项服务会花多少钱。客户越是认为某件事情重要，解决某个问题需付出的代价越大，他们购买产品或服务时所出的价格也就越高。

　　请允许我以一家来自狗粮行业的公司为例解释。

本文摘自《创造第二次机会》

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