让世界认识中集（2）

　　Hekimian之所以愿意跟中集做生意，其实在他第一次见到麦伯良时已经被这个年轻人打动了，他表现出来的傲慢其实是商场上对谈判对手惯用的心理战术。他回忆与麦伯良见面的感受："所有的中国人都给我这样的印象，很多公司的高层管理人员，包括麦伯良先生，当你见到他时，就知道他脑子里已经在为未来至少50年的事情做打算，无论是之前还是现在，他都是这种状态。而且，当我今天看到30年后的他成长为集装箱第一制造商时，我并没有为此感到惊讶。我知道从那时起，他就开始了很多相关行动，主要是在集装箱方面。我第一次见到他时，虽然他刚起步，订单数量也还很少，但我仍坚信通过年复一年的努力，在10年、15年、20年后，他将会是世界集装箱的第一人，而这也是已经发生的事实。"除了麦伯良以外，给Hekimian留下这种印象的还有振华港机的管彤贤。

　　Hekimian对麦伯良的印象："他很聪明，对未来的预测也很准确，他的预测主要是来自于他敏锐的商业意识，而不仅仅出于对金钱的判断。"在他看来，生意和金钱有时候并不相关联，"你可以成交很多单生意，有很大的发展，但可能没有得到金钱上的直接利益；而另外一些人，他们愿意在短时间内赚很多钱，然后就消失掉。而麦伯良不属于后面这种人，他做生意都是做非常长线的，这也是他能够在事业上取得成功的关键。"他说，"当你开始和麦伯良这种人做生意，你就不会停，原因很简单，他是一个非常友好而且非常自信的商人，与他共事会让你从此认定这个生意伙伴。"25年以来，中集和CMA-CGM的合作关系有一些高低起伏，但麦伯良与Hekimian，以及中集与CMA-CGM的关系一直保持良好。当Hekimian到了退休年龄的时候，他跟麦伯良说："你如果需要在造船方面请人，不要请别人，我身体还可以，我还能干活。"

　　马士基当时已经是全球最大的航运公司，尽管有丹麦宝隆洋行作为股东，但中集要赢得它们的认同一样非常艰难，李启元退休后当时只有麦伯良一个人开拓市场，一个人拎着包到世界各大船公司拜访。那个时期的大学生英语基础不足以顺利与外国人对话，彼此交流很难处于平等地位。麦伯良到马士基拜访了4次，一个订单没拿到，到第4次才见到相关的业务人员。1991年李贵平从美国回来了，周密也进了公司，他们英语很好，麦伯良开始带他们跑市场，并且开始给他们分工，然后慢慢做起来的，最后把CMA-CGM和马士基的订单都签下来了。这样客户的基础建立起来了，不过那时候主要的障碍是这些国际大公司不信任中国。所以拿到订单还要能做出达到客户要求的产品，销售和制造、服务都非常重要。对于国际市场的开拓，麦伯良深有体会地说："销售人员出去首先要人家愿意见你，人家愿意公平待你，愿意给你机会，你才有用，否则你做得再好，没人认同也没用。你自己说做得很好，人家不认同，看都不想看，那有什么用呢？但是反过来没有后台强烈的支持，再厉害的市场人员做一单生意就结束了，第二单肯定不会给你了。打开国际市场的是周密，但后台很重要，你做出来的产品是否能让客户满意，如果这个做不到，再厉害的销售人员也没用。"所以，对于中集来说，始终都把产品的品质和客户的满意度视为企业的生命。

　　到1992年中集十周年的时候，中集已经是一家小而强的集装箱公司了。英国的《国际货运》（CargowareInternational）杂志1992年10月号在显著位置报道中集十周年庆典。接下来的时间，国际上不仅仅是箱东对中集的信任度逐渐提升，而且国际财团也开始关注这家年轻的中国制造企业。1994年1月13日中集试制的国内第一台折叠箱通过试验，获得法国船级社颁发的合格证书；1995年5月马士基埃里克·汉森（ErikHansen）等采购、技术部门负责人考察南通顺达公司；1996年5月29日上海中集冷藏箱公司签署2000万美元总期限为4.5年的银团贷款协议，参加银团的有中国、荷兰、德国、新加坡、日本五国的六家商业银行。

本文摘自《中集》

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　　 中集于1980年诞生于中国改革开放的前沿深圳蛇口，公司30年的发展见证了中国市场经济及改革开放后中国制造业和航运业务的成长过程。作为世界集装箱行业的领袖企业，公司在收购兼并、资源整合、制造体系建设和集团化管理上积累的经验开始在其他产品上“复制”，并将登机桥和专用车辆也做到了世界第一。《中集(可以复制的世界冠军)》通过回忆公司发展过程，追寻中集在30年成长过程中所代表的改革开放以来中国制造业发展的共性与个性化特征，并试图通过中集过去30年成长的历程为6万多中集人留下一段系统的文字记忆。同时为和中集一样正在探寻中国制造业升级的企业提供一点思想交流。