制定合约规则

　　你的培训计划将有一个起始日和一个终止日，时间长度大约为60—90天。这个部分非常简单，通常在计划出现问题时才予以考虑。

　　在讨论培训方式(方法)之前，我们首先研究一下开展培训的条件(过程)。我将这些条件称为“合约规则”，尽管它们可以更简单地称为“准则”、“动态”或“相互作用”。

　　1.可接近性

　　是不是只有你与客户在一起的时候才能见到你？能不能通过电子邮件、电话和传真联系你？能否将会见时间安排在客户的工作时间，你的工作时间(如果你们处于不同时区)，周末，或者晚上？如果你不提出明确的要求，你将发现自己的手机在你周六晚上去赴宴的路上仍然会响个不停。

　　多少人能够联系到你？你的培训对象是一个人还是一个团队？如果买方不是你的客户，他们能联系到你吗？

　　如果遇到紧急情况、突发事件、言辞恶劣的反馈等问题，你会怎么做？

　　预期的回应时间是多长？90分钟、半天、一天，还是一周之内？

　　2.保密性

　　如果买方不是你的客户，他们应该得到什么反馈？他们是不是想获知全部信息？客户是否知道这一点？

　　你在什么情况下会泄露机密或拒绝保守秘密？如果有人处于极度危险之中，即使牧师和临床医生也会泄露机密信息。如果你看到有人在行窃或诈骗，你会不会向有关部门汇报？

　　这将产生怎样的永久记录？有没有纸质版记录或电子版记录？如果有的话，将放在什么地方？会不会在既定时刻将其销毁？哪些人有权查看这些记录？客户能否复印这些记录？买方能否复印？

　　作为一名培训师，你所传达的信息中哪些是属于机密的？客户能否转述你对其他人说的话？能否透露你所提供的书面信息？

　　3.灵活性

　　帮助的范围是什么？能否涉及私人事务和工作问题？尤其是当这两种问题相互交叠时。

　　如果你正在培训一个团队及其成员，你在各个成员之间可以分享哪些反馈？

　　你会不会对培训内容之外的问题作出评论或提出建议？例如团队正在努力制定的决策？或者与总体培训目标毫无关系的个人问题？

　　能否延期、推迟或重新调整任务的完成时间？对于取代首位客户的其他人来说是否同样适用？(在推进力和持续性方面，这些做法都不是恰当的，但是此类问题的确实存在。)

　　即使你切身观察了客户的行为，你会对买方作出关于外界因素的反馈吗？例如，你所参加的会议本身的质量。

　　有些规则听起来可能是显而易见的，但是它们仍然需要进一步讨论。由于以下两种情况，很多培训师丧失了时间、金钱和精力。

　　范围蔓延。客户通常会增加要求，这是无意的、毫无预谋的趋向；“当你在场时”、“因为我们可以联系到你”或者“因为我们需要客观资源，而且你已经开始与我们合作”，客户会要求得到更多额外的服务。惠普公司曾称之为“无正式文件的承诺”，即人们同意客户提出的未在实际方案中提及的要求。

　　范围渗出。这是我在10年前就确认并命名的一种现象，与范围蔓延具有同等危害性。这种情况下，培训师正在“发明”更多的工作。你感觉自己仅仅是一名“雇员”。因此，只要你在现场或者正在与客户打交道，你可能也会评价他们的书面文件，帮助他们收取应收账款、清洗车辆等。

　　范围蔓延和范围渗出都是自我定位较低的结果。在第一种情况下，你不敢说“不”，因为你担心会损害双方之间的约定和友好关系。在第二种情况下，你努力证明自己的价值，因为你感觉自己像一名冒充者，必须防止客户质疑你所付出的程度或价值。

　　第一种情况是反应性的，而第二种是前摄性的。它们都会在酬金不变的情况下增加你的工作量，这就是边际效益递减的定义。

　　合约规则应该在方案提出时制订，在项目启动后立即予以强化。在项目的运行过程中，你可能需要对规则作出调整。如果你是与一个团队打交道，必须确保每个人都在场。哪些信息可以在团队成员中共享，哪些不可以共享？明确这一点是至关重要的。每一名成员都是你的客户，因此你不能区别对待或做出不同的答复。

　　最后，合约规则中必须包含解除合约的相关条款。合约中规定大致的完成时间，这个时间可以根据情况和进程稍微作出调整，你也可以向客户汇报任务完成情况或者偶尔进行回电或回访。但是，这一切最终都会结束。

　　否则，双方之间的培训服务就无法成功达到互相依赖的程度。

本文摘自《成为百万美元培训师》

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