有关蓝图公司的几个深刻见解（3）

　　要素1：创造并维持突破性的价值主张

　　价值主张是指客户在使用某一公司的产品或服务时所得到的并以客户能够理解的方式呈现的效益。

　　优秀蓝图公司的价值主张不仅是令人信服的，而且还具有突破性。主要分为以下3种类型：

　　全新世界塑造者，真正地为其产品和服务创造了一个全新的市场。

　　利基市场填补者，跟随全新世界塑造者，所提供的商品或服务重新定义了某一个特定的细分市场。

　　品类杀手，通过提供更优质、更快捷及更廉价的价值来攻击现有公司，从而优化市场。

　　eBay公司、微软公司、安进公司及基因泰克公司属于全新世界塑造者，星巴克公司属于利基市场填补者，家得宝公司及史泰博公司属于品类杀手。相比于专业零售商来说，这类公司以更低的价格提供商品。最初，我认为大多数的蓝图公司应该属于全新世界塑造者，但最后却发现超过43%的顶尖蓝图公司属于利基市场填补者或品类杀手。这个发现反驳了一种观点，认为大多数优秀的公司都需要赶上创新浪潮或创新时代才能得到成长。

　　要素2：抢占高速增长的细分市场

　　机会存在于许多行业之中，但某些行业的机会比其他行业更多。20世纪90年代以来，在生物技术及网络零售这类新兴行业中涌现出了各种各样的蓝图公司，尤其在专卖店这一行业产生的蓝图公司数量最多，共有18家。之所以发生这种情况，是因为在这个行业中存在着多样化的细分市场，如办公用品、儿童服装及宠物用品市场等。仅次于专卖店行业的是财产及意外伤害保险行业，共有15家蓝图公司。在排名前5位的行业中，没有一个是技术类行业，这种情况很令人吃惊。与此相反，在某些行业，创造10亿美元收入仅为一家公司的例子也比比皆是，如哈雷–戴维森公司。通过采访那些名列行业前茅公司的首席执行官，我们总结出了一系列经验，这些经验可以应用于任何行业的公司。更为重要的是，这些首席执行官并不认为他们所处的行业将来可以产生足够多的蓝图公司，并且成为领军行业。这意味着其他行业将有机会成为美国的领军行业。

　　要素3：利用大客户塑造收入巨头

　　客户不仅仅是客户。最好的客户可以进行销售力量的拓展—他们会成为最有效的销售团队，我称他们为大客户。这些客户负责试用和部署产品，并将产品推荐给其他使用者。他们在单个客户的拓展方面为公司指数级收入增长做出了贡献。这些客户被看作公司最重要的资产。

　　大客户通常与通向消费品类的公司共存。例如，eBay公司的大客户就是其反馈系统的一部分，可以帮助公司形成新的服务项目。这些大客户也是强大的口碑销售力量，可以吸引其他客户。

　　由大客户带来的指数级收入增长是整家公司达到指数级收入增长的潜在驱动因素。想要让每个客户都带来指数级收入增长，客户的生命周期收入最大化才是根本。

　　要素4：以大哥盟友为支点进入新市场

　　大哥–小弟联盟的形式是对大客户要素的补充。在这种联盟中，较大的公司帮助较小的公司，为其提供信誉担保、市场情报并最终使其拥有大客户。这是一种互助的方式。大公司需要小公司的帮助，只有这样，大公司才能始终处于创新的前沿。通过采访我们了解到，合作伙伴间采用这种双赢的激励形式比签订合作协议更能得到长久的合作关系，而且更为重要。令人惊讶的是，不论是大公司还是小公司，找到适宜合作伙伴的难度都是一样大的。

本文摘自《十亿美元的蓝图》

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　　 这本《十亿美元的蓝图(让企业极速成长的七个秘诀)》由大卫 G-汤姆森所著，分为3个综合部分，将告诉你如何形成突破性的价值主张、创造指数级收入增长和抓住机遇，以争取指数级回报。其中，在公司成长中最宝贵和独特的是创造指数级收入增长。更重要的是，本书提供了切实可行的指导方针，作为管理者，你可以使用该指导方针逐年提高公司业绩。虽然这本书建立在定量例证之上，但它也提供了精辟的分析以及许多蓝图公司领导者的个人故事。
　　《《十亿美元的蓝图(让企业极速成长的七个秘诀)》》既以事实为依据，又极具可操作性，同时还包含新的研究成果，提供了基于成功商业建设的宝贵见解。采纳并实施其中一个或多个要素将最大限度地促进个人和公司团队的发展。实施所有7个要素将使你的公司实现前所未有的指数级成长。