传统企业发展电子商务品牌在互联网上的全新定位（3）

　　一、传统企业电子商务商品定位及价格策略

　　如果是品牌商走品牌路线，保证畅销商品价格的统一，在促销上做文章，同时对滞销过季商品打折销售，因为品牌商本身具备品牌影响力和忠实用户群。如果是零售商当然是走价格路线，零售商的存在本身就是比拼价格，线上线下皆如此。只是线上由于信息透明，销售成本比线下成本低，价格战更激烈，这是电子商务的商业模式机制，要去适应这个机制而不是让这个机制适应你。如何在保持价格优势、不降低商品和服务质量的同时，降低成本获取合理利润才是传统企业在电子商务活动中应该想办法去做的。

　　在商品结构选择上，以与实体店相同的主流商品为主，网上定制款和实体店没有的长尾商品为辅，因为大部分品类消费者还是以商品认知为导向的。线上消费者的主流需求和线下消费者没什么不同，特款和长尾商品能满足部分消费者需求，但主流需求还是需要用主流商品来满足。有些品牌商也会选择尝试打造一个网络品牌来解决矛盾冲突问题，但面对陌生的互联网世界，打造一个网络品牌其难度并不比解决矛盾冲突的难度小。

　　二、商业模式的定位

　　未来的B2C格局将是4种业态鼎立：纯渠道型B2C、传统零售企业、品牌厂商和互联网品牌/网货。

　　1．纯渠道型B2C：也就是指在互联网上成长起来的零售企业。虽然现在规模最大的几家综合B2C和各垂直行业的领跑黑马还可以借助先发优势和资本优势继续保持领先地位。但是未来纯渠道型B2C创业的机会将越来越少，上规模越来越难。

　　2．传统零售企业：由于零售企业先天的货源优势和零售经验，使得他们更加清楚消费者的需求，更加懂得消费者的购买心态，加上庞大的实体支持和零售品牌的影响力，开展电子商务能够先人一步。

　　在网购成熟的国家，传统零售企业占据近一半的市场份额，如美国TOP20中的西尔百货、好市多、杰西潘尼、塔吉特、沃尔玛、百思买、电路城等传统零售企业，韩国TOP10中，乐天、爱静、新世界等百货商场亦位列其中。

　　3．品牌厂商：传统品牌厂商有长期积累起来的品牌优势，由于电子商务模式的特性必然会介入B2C直销，依靠品牌号召力，商品和供应链的优势更容易取得不俗成绩。

　　4．互联网品牌/网货：互联网品牌是指在互联网上成长起来的B2C品牌，背景通常来自互联网精英团队和大品牌的资深人士，借力风险投资进行规模扩张。淘品牌是指淘宝网上产生的品牌，背景通常是中小OEM/外贸工厂或个人设计师，借助淘宝网平台实现以赢利为前提的积累增长。互联网品牌/淘品牌的盛行是中国特征，中国拥有非常多的OEM工厂，有着强大的制造能力和低廉的制造成本优势。淘品牌中一些大众商品的先行者，如麦包包等在淘宝网完成积累后逐步外延至独立B2C，重心偏移到提升品牌附加值和B2C客户群的覆盖。

　　对于传统企业而言，直销和分销都可以做，以自营网店为中心辐射全网，既有自己管理的B2C，也给平台上的B2C供货。在统一商品、统一价格、统一促销大原则的基础上，针对不同通路面对的不同层次、不同需求的客户群体，采用差异化商品策略和促销策略，成熟后建立独立的B2C平台。

本文摘自《传统企业电商之道》

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　　 本书是作者二十多年传统营销经验和多年电商实践经验的总结，旨在为传统企业展现一条清晰的电商发展思路，扫清发展道路上的障碍。全书从传统企业启动电子商务应从战略规划开始讲起，以实战的角度，阐述如何定位，如何建立电商管理体系，如何做营销管理和分销等一系列内容。相信本书能成为传统企业开展电商业务的行动指南。本书适合做电子商务的传统企业家、电商创业者以及电子商务公司的中高层领导参考阅读。