那是我第一次见到麦琪

　　也许值得说说我和麦琪第一次是怎么见面的。

　　两年前我的朋友基斯终于决定要与数码摄影世界接轨。根据周围朋友们的意见（不是我的--我可不想去冒将来落人埋怨的风险），他把选择范围缩小到两台照相机上：索尼Viewmatic和尼康N400。

　　我陪他一起去JESSOPS公司（英国最大的数码相机零售商）购买相机。货架上两台相机都有。索尼这台精致小巧，重量轻，使用起来很方便。尼康这台的电池寿命较长，而且光学变焦的质量较优。下面就是它们各自的具体数据：

　　尼康：电池续航时间10个小时，20倍的光学变焦，机重600克，机身5厘米厚，售价329英镑

　　索尼：电池续航时间5个小时，16倍的光学变焦，机重350克，机身2厘米厚，售价284.99英镑

　　每台相机各有优点和缺点，基斯真的拿不定主意选哪一台。

　　碰巧店里最近新招进来一名女售货员。她走过来和基斯攀谈起来，看看能不能帮他作出决定。你也许已经猜到了她的身份--麦琪。

　　麦琪和基斯一起讨论了两部相机，并了解了他选购相机的标准，这时她说请他稍等一下。她的身影消失在商店的产品储藏室，过了一小会儿，她手拿一顶标价为335.30英镑的圆顶礼帽走了出来。她将这顶帽子挨着两台照相机摆上了货架。

　　基斯对着这顶新拿出来的礼帽端详了一会儿，终于他决定买下那台尼康相机。他对麦琪的帮助表示感谢，然后离开了商店。麦琪很满意自己这次的工作表现，她将那顶帽子拿回储藏室，静候下一位犹豫不决的顾客光临。

　　真是个不可理喻的故事，你肯定是这么想的吧？商店竟然拿出一个顾客并不想要而且毫不相干的产品--而且价格还那么高，可是却成功地影响顾客选购了商店希望他购买的那件商品。这一切怎么可能发生呢？

　　呃，我坦白，我是对故事细节做了小小的改动，不过除此之外，其他一切都是真实的。

　　事实上，那件不相干的商品并不是一顶圆顶高帽，而是另一台尼康数码相机--前一年的旧款N393。这台相机的电池续航时间只有9个小时，光学变焦18倍。售价却要339英镑。

　　很明显没人会选择买N393。它跟N400相比并没有任何优势，但价格却更高。正像那顶圆顶礼帽一样。但顾客却真的在它的影响之下选择了另一台尼康相机，而不是索尼相机。

　　为什么会这样呢？人们觉得很难比较两种在不同属性方面优势各异的产品。顾客不太知道一台更便携的轻巧相机是否会在更多情况下比电池续航时间较长的相机更合意。不过将它和一件在各方面都略逊一筹的类似产品做比较就是件很容易的事了。尼康N400肯定是好过N393的。于是在三件商品里，尼康N400是唯一一台明显优于其他两台的相机。光是这点就足以使顾客选择它了。

　　正如我们从上面的圆顶礼帽例子中所看到的，这种行为并不太符合逻辑，不过大量试验证明这种情况确实经常会发生。从专业角度来说，这种现象被称作"非对称优势"(asymmetricdominance)，往往发生在两件商品（A和B）在某一方面各具优势时。例如，其中一件商品的品质较佳，而另一件则价格更优。

　　你可以引入一件(在两方面)皆明显不如B的商品C，这样比起商品A，顾客更有可能会选择B。

　　而最简单的引入较次商品的方法就是让它的价格更高。所以当你遇到两件商品在品质和价格方面相持不下，而你又希望顾客选购较贵的那件商品时，你只需摆出价格更高但品质却无甚优势的第三件商品就可以了。

本文摘自《价格游戏》

---

　　 身经百战的作者根据自己的真实经历，在本书中讲述了一则让人欲罢不能的商战故事：麦琪和她的巧克力茶壶。经济学家麦琪办起巧克力茶壶工厂，准备向消费者推出一款闻所未闻的新产品：巧克力茶饮。一路上，有勇有谋的麦琪为她的新产品披荆斩棘。她利用店内的茶壶陈设方式对顾客进行价格洗脑，为扩大消费群体而举办的花园茶会成效斐然，她用来对抗夙敌的妙招让人不禁拍案叫绝……后来，麦琪隐退江湖，巧克力茶壶公司则成了商界传奇。作者不仅借麦琪之口道出了诸多颠覆经济学常识的新鲜观点，还随着故事发展，逐步教导教读者如何在商业活动的各个环节巧用定价策略。 制定价格是一场心理战，本书就是要教你如何将这种定价技巧发挥得淋漓尽致，以获得最多的商业利润。它给老板和销售人员带来独特的视角，并向他们发出呐喊：是时候告别“成本加利润”的愚蠢策略，将定价主导权从会计师和该死的计算器手中抢回来了！