第二节 构建合理的战略联盟(1)

2014-08-12 17:55:38

    战略联盟可以将双方的优势资源有效地整合在一起,最大限度地提高核心竞争力。为双方提供“双赢”的局面。

    我们建议,企业可以利用自身不具备的、合作伙伴所拥有的各种战略资源、生产或经营上的技巧以及独特的企业管理文化等进入某一个崭新的领域,并带动整个企业的再发展或工程的再制造。特别是与行业当中的大企业进行战略联盟,能够更好地形成竞争优势。

    一、构建战略联盟的优势

    (1)协同性,整合联盟中分散的公司资源凝聚成一股力量。

    (2)提高运作速度,尤其是当大公司与小公司联合时更应该如此。

    (3)分担风险,使公司能够把握伴有较大风险的机遇。

    (4)加强合作者之间的技术交流,使他们在各自独立的市场上保持竞争优势。

    (5)与竞争对手结成联盟,可以把竞争对手限定在它的地盘内,避免双方投入大量资金展开两败俱伤的竞争。

    (6)通过联盟可获得重要的市场情报,顺利地进入新市场,与新客户搞好关系,这些都有助于销售的增长。

    (7)大公司以股票或R&D合约方式的投资将会给小公司注入一笔资本。

    (8)许多联盟形式不含有稀释股权的投资,因此有助于保护股东在各公司的股东权益。

    (9)组成联盟可给双方带来工程技术信息和市场营销信息,使他们对于新技术变革作出快速地调整和适应。

    (10)营销领域向纵向或横向扩大,使合作者能够进入新的市场,进入单方难以渗透的市场。一旦战略联盟管理有方,合作双方就将比单方自行发展具有更广阔的战略灵活性,最终可以达到双赢(Win-Win)。

    二、构建战略联盟需要考虑的问题

    (1)竞争。大多数联盟协议规定,参与联盟的企业不得直接与联盟涉及的领域直接竞争,但是在签署这个协议时务必谨慎,因为双方企业的战略地位在将来可能会发生巨大变化,与联盟发生冲突是双方所不愿看见的。联盟双方所拥有的技术应当进行适当保护,否则,就有可能被其中一方私自占用,甚至被用来与主要竞争对手成立另一个联盟。即使拥有先进的技术,有些企业也不愿意立即把它应用到关系不牢固的联盟中,因此必须在双方建立起高度信任关系后再投入新技术,这样做可避免对方的侵害。

本文摘自《企业危机下的营销路》


   本书从一组引发制造业冬天的数据讲起,描述了由于国际环境和自身原因导致的中国制造企业面临的困境,并提出借助营销突围的方法。本书给出的制造业营销策略包括:利用市场杠杆发展业务、建立核心竞争力与品牌、保障营销目标与计划的执行、使销售管理从粗放到精细化、灰色营销变成信任营销、让“菜鸟”成为“老鸟”、通过再造营销组织与流程重组来降低营销成本。同时阐述了中国制造业企业的三大压力、中国制造业的辉煌与尴尬、中国制造业之路究竟走向何方、中国制造与创造的本质变化、美国制造业的冬天突围方式等,目的在于指导中国制造业提升整体营销运作水平。本书适合制造业企业管理者、营销人员参考使用。

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