13.接近技术把关者的技巧（4）

　　技术把关者最基本的胜利标准，用一句话总结就是成为行业技术专家。因此，要把技术把关者变成自己的内线，在前端就要想办法多承诺提供技术方面的资料，也就说他需要什么，销售人员就应该尽量给他提供，满足他的需求。

　　技术把关者与老板的区别

　　以上就是技术把关者的一些特征，他与老板的区别，如表24所示。表24技术把关者与老板的特征区别类型区别特征技术把关者老板关键特征没决策权，但有否决权作最终决策，对下一步的工作内容发出明确指令喜欢的话题关心产品的功能及产品基本特征关心企业整体利益，关心整个项目能给企业赢利多少喜欢得到的结果

　　和胜利标准成为行业技术专家，在技术方面是公司里的“大拿”，别人无法与他相比提高自己在行业里的整体知名度、管理的知名度、创新的知名度、企业赢利的知名度接近技术把关者的技巧

　　提供产品白皮书

　　对于技术把关者来说，他们最关注销售人员销售产品或服务的特性，如产品的功能、相关的技术指标、产品的发展趋势，产品的行业标准等。因此，与他们接触时最好给他们提供一本产品白皮书，让他认为你们是好朋友。

　　但是，向技术人员提供产品白皮书（技术资料）时，一定要小心谨慎，特别是内部具有和竞争对手比较的白皮书，因为技术把关者在某些情况下是双重间谍或多重间谍。在一般情况下，如果白皮书和技术资料没有很大的保密性，销售人员要尽量提供，满足技术把关者的需求，建立信任关系，下面看一个小案例。

　　有一位朋友，他是某公司的采购经理。在一次采购过程中，他联系了几家供应商，并要求每家供应商把相关的产品资料发给他。其中一家公司把他所有的资料全部给了这位采购经理，采购经理非常高兴。而另一家供应商，因为怕他把这些资料给竞争对手，就把PPT格式的资料变成PDF形式给了他，还有很多资料没有给他。一对比，他就认为这家供应商不信任我，那我还怎么与你打交道。结果最先淘汰了那家供应商。由这个案例可以看出，当客户要求寄送相关技术资料时，把你产品相关的资料（不包括公司内部资料）尽量都给他。给他的时候，可以开玩笑讲一句“张总，你要小心啊，我的材料不能给别人，这是我们公司的机密”。这样更容易建立信任关系。

　　有时候，很多公司严格要求给PDF形式的文件，所以你明确告诉客户，按照公司的规定，只能提供PDF形式的文件，对此对客户带来的不便表示抱歉。一般情况下，客户是会理解的，因为这些是公司的规定，而且客户可能还会认为你们的公司是非常规范的公司，客户应该向你们学习。不要什么都不说，什么也不给。

　　向他提供详细的、细节的技术资料和指标

　　技术把关者非常关心销售人员产品的技术指标，例如，关注于“多少/多大/多长”等关键的细节性问题。所以，要尽量向他们提供相关信息。

　　展示解决问题的最佳方案

　　技术把关者希望销售商能给他提供最佳解决方案。因此，要把技术把关者变成我们的内线，要尽量向他展示我们的解决方案的优越性。例如，组织参观就是一个很好的方法。

　　安排他们到外地或国外成功案例的客户处进行参观。

　　每到一个地方，都组织他们去参观与你合作成功的客户企业。

　　参观途中，组织参观当地的风景名胜，帮他们拍照。

　　给予一定的生活补助等。

本文摘自《说服老板签大单》

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　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。