14.接近技术把关者的技巧（5）

　　这就是我们常说的“小恩小惠买人心”，通过参观，我们就能与他们变成很好的朋友，满足他们的“虚荣心”，为销售项目的成功打下基础。小提示

　　接近技术把关者时，不要问谁是老板（一般回答是“我”），尽量不要谈价钱。五、接近经理或总监的技巧

　　经理或总监在客户企业的项目决策小组中位于其组织结构的第二层。这类人在销售项目中可能是技术把关者，也很可能是最终用户，还可能是关键决策者。对上级，他们要执行老板的命令，对下级，要听取技术把关者的汇报，因此，我们必须好好对待经理或总监级人物。

　　了解他们的特征

　　由于经理或总监级人物的目标是带领团队，按照老板定义的目标前进。那么这类人都关心哪些问题呢？

　　关注销售人员的产品、服务和解决方案的优势。

　　关心整个项目的成功、成败，对他部门的影响。

　　通过项目，能够实现自我，例如出名。

　　接近经理或总监的技巧

　　第一，尽量利用现有资源满足他们当前的个人需求。要通过各种方法，确定他当前更需要什么？他在这个项目里最想得到的个人需求是什么？并尽可能利用现有资源满足他们的需求。

　　第二，了解他们当前和未来项目的发展和优先级。以此，给出我们产品的相对优势，提供帮助他成功完成项目的最佳方案。

　　第三，不要随意批评或指责客户企业现有产品的优劣。因为很多情况下，这些产品都是他们决策购买的，你贬低他现有的产品，就相当于贬低他的能力。

　　第四，介绍自己的成功案例，说明你的产品、方案能够解决他所在部门存在的问题，能够提升部门的影响力。

　　第五，给其他企业的一些相应部门如何提升部门竞争力的案例，帮助他们在公司中定位。

　　另外，很多情况下，这些人正在希望出名的求名阶段，年龄在40~55岁。因此，销售人员要尽量在项目中，帮助他们发表文章，在报纸、电视台露面，让记者采访，读EMBA，向他介绍更多的行业专家，让他从中学到更多的知识等。

本文摘自《说服老板签大单》

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　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。