16.接近关键决策者的技巧（2）

　　案例中，小李的成功签单，与他的内线密切相关。案例中小李发展了3个教练（内线），从低到高依次是何工、科长、局长，通过他们提供的信息及帮助，最后拿到大单。从这个案例中，我们可以看出，在销售过程中，教练的作用是非常重要的。具体来说，教练的作用主要体现在以下几个方面：

　　帮助销售人员获得信息。

　　联系并确认其他购买影响者，帮助销售人员找对人，并继而说对话。

　　时刻指导营销人员的销售定位。

　　为此，销售人员必须学会发展教练（内线）。同时要想在企业内部找到合适的教练（内线），将他变成自己人，挑选教练时，必须遵循以下原则。

　　必须是在客户企业中特别渴望成功的项目影响者。也就是说，这个教练首先必须是项目组成员（或者天天可以接触到项目组成员的人）；其次，距离决策人很近，包括在工作关系或者级别关系上；最后就是特别渴望成功。

　　因此，销售人员首先要了解客户企业中，特别是这个项目中，哪些是特别渴望成功的人，然后与他们建立联系，进行交流。我们的目的是将客户企业中那些渴望成功的人与自己要争取的项目联系起来，使教练感到销售人员的成功就是自己的成功，让他认为购买销售人员手中的产品就是他们获得成功的重要途径，这样的教练才能在客户企业中充分发挥作用。

　　教练最好是企业的高层人员。教练在销售中应具有话语权，而且话语权的分量比较重。例如，在一般的销售项目中，我们面临的大多是客户企业中的中层管理人员、技术人员等，销售人员力争将这些人发展为教练。

　　对于比较复杂的销售，销售人员最好将客户企业的高层管理人员发展为自己的教练。因为，复杂销售的关键决策者多是由企业中高层技术人员、管理人员组成的，销售人员只有和客户企业的高层人员交往并建立信任关系，才能充分了解客户企业的相关信息。

　　选择并发展了教练（内线），并非万事大吉，还要对自己的内线进行评估。因为，你在发展内线，你的竞争对手也在做同样的动作，一不小心，你的内线可能就已经是对手的内线，你的情况、策略、进展等都在对手的掌握之中，一旦如此，情况就会非常糟糕。所以，销售人员应学会验证自己的教练（内线），不妨采用如下验证方式：

　　是否主动提供项目信息。

　　能否及时提供竞争对手的信息。

　　能否主动把你引荐给老板。

　　企业项目有进展或有新调整的时候，如项目组成员变动，是否第一时间告诉你。

　　是否主动和你协商对策。

本文摘自《说服老板签大单》

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　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。