17.接近关键决策者的技巧(3)

2014-08-11 19:26:06



  在关键项目中,销售人员还要学会主动验证,你不妨自己制造一个假动作,查看竞争对手是否根据你的假动作作出相应的对策,这样就能验证该教练是否是你的内线,但这样的验证有一定难度,要谨慎行事。

  另外,发展教练时,需注意以下问题:

  教练(内线)不等于“内鬼”,销售人员要把握好尺度,不要违背商业道德。

  发展教练要尽可能多,一方面可以保证了解的信息全面;另一方面也可以相互验证信息的准确性。

  与某些教练沟通时要谨慎,不要将自己的底牌全部亮出,因为他有可能也是竞争对手的教练(内线)。

  对于教练(内线)不要盲目承诺,一旦承诺,项目成功后,务必兑现你的承诺。

  如果可能,也可想办法搞定竞争对手的内线。

  回顾第二章的内容,请回答以下问题:

  1简述大客户营销CUTE理论的四类人,你认为客户企业中哪些人能成为你的教练?哪些人可能充当用户、技术把关者、关键决策者(老板)的角色?

  2请画出你目前正在跟踪客户项目决策小组的组织架构图,并进行角色匹配,标出小红旗。

  3简述接近用户、技术把关者、客户企业经理或总监以及关键决策者的注意事项。

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本文摘自《说服老板签大单》


   很多销售人员每天忙着打电话预约客户,拜访客户,希望快速签单成交,但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢?销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖;最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户?如何认准人,并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”?本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总,见了老总如何讲话,如何快速和老总建立信任关系,如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。

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