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2014-07-31 12:09:07
《销售圣经》的使用方法
“销售是一门科学”，享誉全球的销售大师杰弗里•吉特默在《销售圣经》中说过这样一句话。这句话该怎么理解？不难，回忆一下我们的生活经历即可。
比如：一名推销员想向某建筑公司推销一款最新的复印机。该公司的负责人李先生虽然对这款产品很感兴趣，但是却抛出了一句话：“我需要考虑一下。”你可以想象出这名推销员听到这句话时，心情是何等沮丧！他甚至有些绝望，认为这笔买卖泡汤了，所以悻悻离去。对于很多初级销售员来说，销售就此终止了。
销售是一门科学，有很多规律和技巧值得我们学习。当我们遇到潜在客户类似的“拒绝”时，应该怎么办呢？杰弗里•吉特默在他的《销售圣经》中举到了相似的例子，作为销售大师，提出了完美的解决方案：“考虑一下”是一种推脱，而不是真正的拒绝。在销售时，首先要了解潜在顾客是否真正拒绝。只要不是真正的拒绝，你一定能够成功克服。你要找出未能达成交易的原因。确定所有可能遭到的拒绝，把拒绝的理由写下来。制作一个详细的拒绝清单。针对拒绝理由设计应对方案，并分别提出成交问题。
根据作者的思路，我举的那个推销复印机的问题可以这样解决：
李先生：我想再考虑一下。
销售员：太好了！要考虑一下就说明您有兴趣。对吧，李先生？
李先生：是的。
销售员：您说要考虑一下不是为了把我打发掉吧？难道真是这样？（使用一种调侃的语气。）
李先生：哦，不是，不是，绝对不是。（笑）
销售员：（认真地）您知道，李先生，这是一个重要的决定。一台复印机可不仅仅是一个复印文件的工具。您寄给顾客的每一份复印文件都代表着您公司的形象。我相信您也会这么认为。如果要采购复印机的话，您还需不需要与公司里的其他人商量一下？（隐含意：他是不是惟一的决策者？是否还有其他人参与决策？）
李先生：不用，我自己就能决定。
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