书评四

    销售员：我知道您是建筑方面的专家，而且在行业内也享有很高的声誉，不过说到复印机方面，我可是专家。据我在这一行6年的经验来看，人们在购买复印机时会想到很多问题，但很多时候却又苦于找不到答案。既然复印机关系到您公司的形象，那么您看能不能这样，在您考虑的时候，让我也参与其中，以便随时回答您的任何问题？您觉得这样会不会更好一些？现在，您能告诉我您主要考虑哪些方面的问题吗？（你可以据此找到拒绝的真正原因。）

    随手翻开《销售圣经》，类似的例子在书中比比皆是。本书作者杰弗里•吉特默是全球知名的销售及客服专家，被誉为全球最佳的销售教练。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织150多个培训项目和销售会议。丰富的阅历和亲身的经历，为本书的写作提供了大量的第一手的资料。

    另一个让人惊喜的地方是，全新版《销售圣经》首次披露了关于销售成功的10.5条戒律等最新内容，作者最新修订出版，精彩程度远远超过前面的版本。杰弗里•吉特默关于销售成功的10.5条戒律是作者本人近年来销售培训和销售实战经验的总结和升华，具体包括：思维决定销售；创建一个四部分的、牢不可破的信念体系；发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题；人们基于自己的理由而非你的理由进行购买，所以，要首先找出他们的理由；错误的问题导致错误的答案；观察能力同销售能力和倾听能力同样重要；要有虎刺怕（chutzpah）的冒险精神；反思销售失败的症结所在；销售赚取的是关系而非佣金；一份证明资料胜过100种销售方式；成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。

    当然，全新版完整保留了原来版本中的经典内容，包括大量语录，如：“成交之前，一切为零”“ 人们不喜欢被推销，但却热衷于购买。”“永远都会有销售发生，不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你。”“相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。”这些被许多销售员奉为经典的语录在书中俯拾皆是。

    对于销售员来说，吉特默的书无疑是理想的销售指南。虽然理论类书籍汗牛充栋，而成交方式也有上万种之多，但如果你真想选择销售作为自己的职业生涯，那么本书可以说是必不可少的。作为一个在销售领域打拼近22年的老兵，虽然我也深知他在书中所讲的道理，但还是从中学到了很多知识。阅读本书，你会从心底感觉到作者的睿智、风趣和幽默。他所表达的思想很明确：只要听从他的建议并将这些建议付诸行动，那么你就会立刻赚钱。这绝非虚言。在我看来，本书是销售员的唯一案头必备书，而其他销售类书籍你完全可以弃之如芥。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

---

　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。