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2014-07-31 11:38:44
他们对公司当前问题或处境解决方法的探知欲也是购买急迫性的一个重要因素。他们越认为你能够提供某种形式的解决方案,他们就会越快购买。
他们的恢复欲同他们解决问题的探知欲相似,但需要更长的时间来决定。恢复意味着损失已经造成,不管是物质上的还是经济上的,或者两者皆有。而即便他们想要重建,那也会非常谨慎。
他们的激情是他们情感的最高形式。销售先是情感上的,然后才是逻辑上的。你越能焕发他们的激情,他们就越愿意与你分享他们的激情,从而也就越容易促成交易。如果他们看到你也同样是一个充满激情(信心)的人,那么这种可能性会更大。
他们的担忧与他们的激情紧密相连。对损失的担忧要高于对获利的渴望。是的,虽然他们希望赢得市场竞争,但他们更担心在竞争中造成损失。一旦了解了这一动机,那你就可以进入下一个话题--贪欲……
他们的贪欲,简单地说,就是思考你所销售产品或服务给他们带来的好处。在交谈过程中,潜在的顾客经常会进行所谓的“心算”,也就是提前计算他们的利润。我通常都会让顾客自己来计算这一数字,因为这更具说服力。
他们的虚荣心对他们很重要,虽然这对你来说毫无意义。当你在商场中试穿一件衣服时,你会站在镜子前想象自己穿上会是什么样子。但如果这时店员走过来对你说:“你穿着真漂亮!”那你的虚荣心瞬时就会膨胀起来,而且你还会毫不犹豫地买下它。
他们的表现欲同他们的虚荣心同等重要。这种表现欲,简单地说,就是“和左邻右舍讲排场、比阔气”,或者表述为“我的比你的大”或“我的比你的好”。我经常想,美国应该描述为“自由的土地,勇者的家园,我家的房子比你家的大”。
他们镇静源于他们拥有他们所希望拥有的,即便现在可能派不上用场。保险或许是最好的例子,再就是投资。你让他们感到越安全、越可靠,那么你就越有可能将你的销售变成他们的购买。
他们的期望结果是一个关键因素,甚至还可能是决定过程中的关键因素。在购买之后,他们认为会发生什么?他们如何生产?他们如何受益?他们如何获利?他们能否确定实现目标?他们对你所提供的产品或服务是否充满信心?切记:在销售基本上已经确定时,不要谈论特点和优点,而是谈论结果。
他们的风险顾虑是导致他们踌躇不前的原因。每当人们向我问起该如何激起购买的急迫性时,我就会告诉他们说,你要打消顾客内心的风险顾虑。这些因素通常需要你借助“为什么”之类的问题去寻找。
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