销售圣经（8）

    他们的原因必须要先弄明白，以便对症下药。他们为什么购买？他们为什么不购买？为什么他们会犹豫？为什么他们不告诉你一切？这类问题越多，你就越能找到真正的原因，也就越能打消他们的风险顾虑。在提问问题时，语气要尽量委婉。比如说，你可以问“是什么让你……”而不是“为什么你……”

    行动：记下刚刚读过的这个单子，看看有多少项可以与你以及你的销售联系起来。然后，在下次打电话或约见时，将那些最为实用的付诸行动。看看你能发现什么动机。

    方式：当你认为自己发现了一个购买动机时，把它写在一个名为“动机”的文件中。几个月后，一切就会非常明显。所有的动机都一目了然。依照动机采取相应措施。改进你的销售演示，并将顾客的购买原因纳入其中。

    技巧：掌握购买动机需要长时间的积累。而且动机也会随着市场的变化而变化。你的工作就是了解这些动机以及与动机相关的各种风险。你要做的就是确定并打消顾客内心的风险顾虑。风险管理并不仅仅是一种技巧，而且还是一种销售技巧。

    5、问。错误的问题导致错误的答案。

    事实：问题是销售的关键所在。

    事实：问题将销售过程转化为购买过程。

    事实：问题揭露事实和购买动机。

    事实：大多数教材中有关提问问题的方法都是错误的--我希望你的竞争对手正在通过它们学习。

    在设置和提问问题时，既要让潜在顾客表达他们自己的想法，又要让他们给出你想要的答案。让他们去评估新的信息。了解他们对你所提供产品或服务的使用方法或具体看法。

    通过你所提问的问题，了解他们是如何看待所有权的价值和效益的。你所问的问题必须要有深度，而且还要与你的竞争对手区别开来，否则你就会处于被动不利的境地。而更为糟糕的是，你的潜在顾客可能会因此而对你产生厌烦和排斥心理。

    要经常询问他们的观点。这不仅仅可以让你了解潜在顾客的看法（他们的意见是最重要的），而且还可以用作问题的结束语。

    千万不要问，“什么对你来说是重要的？”通过其他问题来寻找这一答案。

    在向顾客或潜在顾客提问题之前，先要问一下自己。

    如果你不知道这些问题的答案，那么不要打电话：

    ¨    影响他们业务的是什么？

    ¨    他们去年做什么？或者他们现在做什么？

    ¨    在购买并使用了你所销售的产品或服务后，他们如何提高利润或提高生产？

    ¨    他们可能的购买动机是什么？

    ¨    你准备和谁谈？决策者还是无决策权的雇员？

    ¨    他们当前最迫切需要的是什么？

    ¨    他们有什么经验？

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。