木桃琼瑶管理学(1)

　　如果你的目标是要打动很难追求的重要客户，那么“投我以木桃，报之以琼瑶”，是最有效的方法。简单地说，你要为顾客提供低成本，但好到难以置信，好到毫无风险的解决方案。例如，美国的贝恩管理顾问公司（Bain & Company），20世纪70年代中期才加入竞争激烈的顾问咨询业。它告诉潜在客户说：“你们现在任何顾问费都不必花，等到我们的改善计划确实能替你们解决问题后，再按所创造利润的百分比付费就可以了。”贝恩顾问公司靠这种“报之以琼瑶”的方案，迅速在业界崛起。此外，贝恩在成立初期，在同一个产业中，只为一家公司服务，刻意避免因为客户产业重叠，所可能造成的利益冲突。

　　“帮公司创造价值”是贝恩一贯的准则，因此它把管理顾问的酬劳和客户最终的财务绩效作联结，它们最常比较的是，客户跟道琼斯（Dow Jones）指数和标准普尔（S&P500）指数的相对表现。贝恩还有另一项创举，就是以客户的股票代替顾问费用。如此一来，它们更愿意为客户解决各项管理问题，真正为公司创造价值。

　　以“木桃琼瑶管理学”打动客户的，还有经营软件委外业务的印度公司Wipro。Wipro靠着让客户觉得高质量、低价格，而且毫无风险的解决方案，从20世纪80年代末开始，不断打进全球大型企业的核心。约莫20年前，印度的工程、计算机和软件人才刚开始在美国打出名号。Wipro首先和美国通用电气公司合作，负责通用电气医疗系统档案的建置。在千禧年危机时（Y2K危机，意指计算机日期只能走到12/31/1999，2000年1月1日会显示成01/01/00，计算机又会从1900年开始计时），计算机系统必须重新升级，这种工作非常沉闷。对许多欧美软件公司来说，这项工作只是食之无味的“木桃”，但当时Wipro则趁机接了许多Y2K升级的代工业务。

　　当合作结束后，许多欧美国际企业发现Wipro交出来的系统质量非常好，而且只用了约为其他美国公司1/5的成本，就能迅速交货。因此，大家对Wipro刮目相看。

　　短短20年，Wipro靠着这种外包软件的合作模式，成为营业额30亿美元，员工8万人的国际知名企业。

本文摘自《《财报就像一本故事书》作者新作》

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　　 这是一本教企业如何“看见”看不见的东西的书，比如，团队精神、热情、专注、责任、信任等，这些都是无形的、看不见的、实际上却对企业的发展起着重要影响的因素。如何衡量并利用这些因素呢？
　　作者看来，必须透过良好的“配套”才能够产生。书中举出最多的例子，便是有关薪酬制度的应用；具体地说，不同的薪酬制度的重要作用，并不在于它所给予员工金钱报酬的多少，而在于，它对于人们行为和价值观念上所传达的讯息和影响。例如“信义房屋”，经由所设计的固定比率的薪奖制度，除了让团队的管理简单化外，更重要的，由于这种制度所产生人才过滤作用以及减少人员间缺乏诚信的行为，使“信义立业”这一理念得以实现，这才是真正重要的效果。又如书中举出美国钢铁业中被称为怪胎的“纽可钢铁”（Nucor），这家企业之所以能充分发挥一种创新和冒险精神，除了扁平化的组织以及自主化的经营特色外，和它所实行的特殊绩效导向的薪酬制度也有极大关系。
　　在本书中，我们会读到许多似乎与一般常识或直觉的观念恰恰相反的说法，开始时，也许会不以为然。然而令人惊奇的是，一旦你听了作者分析背后的逻辑以后，总是有恍然大悟的感觉。