第8章 绝对成交策略（11）

    一定要作出积极的假设：假设对方会购买，假设对方会从你这里购买，假设对方今天就会购买，假设所有的事情都会进展顺利。

    反问策略

    根据这一策略，当客户向你提出问题时，你通常应该用同样一个问题来回应对方。多年前，我从一位律师那里购买了一台二手复印机。我问他：“200美元可以吗？”他说：“你是说200美元吗？”一听到这句话，我就暗想：“他真是太聪明了。”如果他告诉我可以接受200美元的价格，我可能就会再犹豫一下，然后报出更低的价格。当客户看起来似乎就要作出决定，并用一个问题来反问你时，一定要用同样的方法来对付对方，这样你就会得到明确的答复。

    当客户问你“是黑色的吗”时，你可以反问：“你喜欢黑色的吗？”当客户问你：“你能给我45天的账期吗？”你可以回答：“你想要45天账期吗？”

    战俘策略

    在对付那些迟迟无法作出决定的人时，战俘策略是一种非常有效的策略。这时你需要找出一件真实有趣，而且又与客户密切相关的事实。我相信，你一定听说过，在第二次世界大战期间，从德国战俘营里逃出了许多战俘。但在朝鲜战争期间，企图逃跑的战俘却是少之又少。究其原因，就在于中国人懂得如何从心理上评估战俘的逃跑倾向。他们发现，只有10%的战俘喜欢自己作决定，于是他们将这些战俘进行单独囚禁，然后把另外90%的战俘关在一起——虽然这些战俘基本上处于无人看守的状态，但他们却没有一个试图逃跑。所以要告诉你的客户，能够在压力之下作出决定的人实在是少之又少，所以如果自己无法作出决定，也不要感到沮丧。

    一旦你说出了这句话，对方就会决定自己要站在那有勇气的10%当中，决定进行购买。或者他们会承认自己属于那90%，在这种情况下，你就可以告诉对方自己的作用就是帮助客户作出决定。你是真正的专业人士，所以建议他们应该相信你的判断。

    选择性提问策略

    当你要求人们在两种方案之间作出选择时，他们通常会选择其一。只有在很少情况下，他们才会告诉你两者当中没有一个是合适的。

    坦白地说，每次使用这一策略时，我都会为它的有效性大吃一惊。在客户作出购买决定之前，我会告诉对方：“如果决定购买的话，你是使用美国运通卡还是万事达卡呢？”他们几乎总是会选择其中的一个。然后我就会说：“你需要我为你填写表格吗，还是你更喜欢自己填？”只要几个快速的选择性问题，我就可以结束这笔交易。有趣的是，即便对方非常清楚你的动机，他们还是会从你提供的选择中挑选一个（但一定要确保这些选择是客户可以接受的。“你是否想要这个？”并不是一个聪明的问题）。

    甚至小孩子都会使用这一策略：“爸爸，你是今天晚上带我去音像店，还是明天晚上呢？”当你的小孙子跑进冰淇淋店时，他会说，“爷爷，我们今天是来两层还是三层的冰淇淋呢？”

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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