第68节：动力(6)

　　那些到达内部登录网页的访客怎么样呢？也许他们打开了一个产品网页，但这个产品却不是他们想要的。这时候就该补充导航计划发挥作用了，鼓励访客，允许访客秘密进入网站的丰富资源之中，让他们参与到您帮助人们寻找所需信息的方法中！

　　限定范围是网站转换过程不可缺少的部分，而且您需要把它放在转换的黄金地带：主页。当您有意地计划好限定项目，网站对访客的相关性就会提高，可以使访客更加自信地使用您的网站服务，推动访客不断深入转换系统。访客越深入，得到的动力就越大，因此放弃的可能性就越低。

　　帮助访客正确采取第一步措施，通过限定产品或服务的范围给他们继续进行的动力。

　　克服优柔寡断

　　保持限定范围这个过程简单，仅仅是保证潜在顾客不会迷惑或失望的一部分，导航系统也是其中的一部分。

　　许多设计者和信息构建按照乔治·米勒对回忆任务的研究来规划自己的导航系统。他的研究得出的结论是人类的记忆系统广度大概是7加或减2个单位组块。

　　首先，这项研究是在将近50年前做的；其次，米勒的研究还在人们脑中根深蒂固时，许多其他的研究证明组块的数量可能是4块左右，而不是7块。但更重要的是，为网站设计好的导航系统与客户的回忆能力没有太大关系。而问题的关键在于人类怎样处理各种选择。

　　要去哪，我不知道

　　用一个例子来说明人们如何处理选择。星期六的晚上，您和几个朋友聚会。您首先建议"我们吃点什么吧？！"另一个朋友接着话茬说"你们都想吃什么？"您听到过多少次"随便呗"？如果有人喊道"比萨，要不墨西哥食品！"所有人立刻都有不同意见。但是面对着如此多的选择，我们的大脑似乎僵住了。做不出选择，选择太多而使我们陷入了优柔寡断的状态，最后的结果常常是什么也没有选出来。

　　候补选择的成功

　　尽管这看起来似乎与直觉相反，但是提高销售动力的最好方法却是限定购买者的选择。把候补选择简单地摆在顾客面前；不管顾客最终选择什么，销售已经完成了："您付现金还是支票？""您要黄色的还是蓝色的？""明天就发货呢，还是星期五比较好？"

　　研究已经显示，有经验的销售员知道，如果只问是非问题，得到的回答很可能是"不"。但如果给顾客提供清楚、简单的选择，他们就有可能会从中选择一个，然后您就能做成一笔交易。

　　如您所知，导航系统的每一个步骤都在进行微型销售，您需要设计简单的选项建立动力机制，使顾客最终完成结算。

　　通过导航系统避免分析瘫痪

　　导航系统种类很多：层次型、全局型、补充型以及嵌入式链接最为常见。我们在构建网站那一章已对此进行过讨论，在"构建自己"里，记得吗？

　　但从与客户工作的经验来看，我们发现实际上促使更多城郊的导航系统是嵌入链接式。这种系统容易实施。在广告的正文里，在您想让访客继续前进的地方添加几个简单的链接就可以。当然，在您的网站什么最有效果还要靠测试来证明。实际上，嵌入式链接仅仅是完整的导航结构的一部分。

　　如果制作得好，嵌入式链接会使访客在浏览"活动窗口"时有效地与网站交流。活动窗口是网页的主体部分，在主要导航系统的下方或旁边。活动窗口是放置文本主体、展示产品的区域，还是吸引访客眼光的地方。如果在这个区域能正确地使访客参与进来，提供简单的选项供访客点击，您就可以说服他们采取您希望的行动。这也是为什么要保持活动窗口周围观感风格一致的原因。

　　蓝色的力量

　　还是按照惯例吧，因为这样是有效的。设计网站时，让访客去专门了解网站的一些符号把戏，这是不明智的，您想让他们做的只是购买产品。

　　问问仅在网上浏览了数小时的用户："超级链接是什么颜色的？"他们会回答："蓝色。"链接使用蓝色是一个固定惯例。当您打破惯例使用其他颜色是，您就会破坏可用性，最终破坏网站的销售能力。这样做实际上把链接隐藏了起来，而不利于访客一眼看到。另一方面，看到一些东西是蓝色并标有下划线，即使不是链接，访客也会注意一下。

本文摘自《有效提升网络营销力》

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　　 这是一本网络营销的经典力作。对网络经营者来说，知道网站转换率就如医生必须知道病人体温那样重要。怎样把网站流量转化为现实销售是这个圈子永恒的话题。《行动的召唤》结合作者经营Future Now Inc.的实践经验，告诉网站经营者如何满足访问者的需求，让他们成为真正的消费客户，而不是让大量的顾客像流水一样从网站的“筛子”里漏掉。作者对网络用户的消费过程进行了详细分析，改变了网络销售直线式的营销模式，对网站用户设计引导性步骤，帮助网络营销人员了解消费者的类型结构，在这基础上有效地说服消费者，达到成功销售的目的。