第二节 房产销售：第一个1000万元

    从量变到质变有一个过程，对于郭广昌来说，这个过程显得短了些。这取决于他凡事都要捷足先登的个性，从第一个100万元到第一个1000万元，他只用了不到5年时间。

    开路先锋：上海首批民企之一

    郭广昌的从商经历对得起他离开复旦时立下的誓言：只有懦夫才后退，我决不后退。这个并不健壮的男人，在沉浮的商海里始终在扮演着开路先锋的角色。从广信咨询开始，每一次退出与进入都是在走别人没走过的路。

    1994年，随着范伟和谈剑等人的加入，广信正式更名为复星，主打医药，并开始涉足房地产。郭广昌摇身一变，成了上海首批房地产开发商之一。

    时隔10年之后，复地获得了上海首批房地产开发企业诚信承诺企业标牌。这一年，复地集团在北京举行的地产峰会评比中成绩骄人，位列当年中国房地产百强企业综合实力榜第三、成长速度第一、赢利能力第五。

    一连串数字都在演绎着复地的传奇，被业内人士惊讶的同时，也在为郭广昌这个领跑者惊讶。

    贵为中国房地产百强企业综合实力第三位的品牌房地产企业，今天的复地已经用一系列产品和品牌运作奠定了其在上海的杰出地位——上海最大的房地产开发集团，上海房地产企业综合实力三强。

    然而，谁能想到，这个声名显赫的房地产公司在刚进入地产市场时也曾低迷过。当初决定放弃咨询行业转战医药和房地产时，郭广昌和梁信军就产生了分歧。如果说医药是因为范伟带来的技术尚且有所保障，那房地产对复星来说则完全是新领域。梁信军对此持怀疑态度，郭广昌跟梁信军畅谈了一个晚上，最终，梁信军同意了郭广昌的观点。

    当时，国家政策决定了一个行业的兴衰，从计划经济中复苏的市场还不成熟，国家的宏观调控对市场的规范化运作起到了重要作用。并且，在任何一个市场经济环境中，经济主体都无法从根本上脱离政策的引导。

    房地产和所有原本由国家控制的产业一样，不可能一下子放开，总是摸着石头过河，一步步走过来的。郭广昌承认，在这件事上犯了冲动的毛病。尽管国家决定放开了，但贸然进入一个陌生领域，还是让郭广昌尝到了苦头。

    作为上海首批房地产公司之一，郭广昌刚开始是从中介干起的。可是公司接手的第一个楼盘根本卖不动。纯粹的商品房在当时的上海还不是居民的购房首选，单位集资仍是普通上海市民住房的最佳选择。郭广昌从1992年开始就关注上海的阶层分化，他预料到之后会有蓬勃兴起的中产阶级，但这个阶层的到来远没有他想象得那么快。

    那个滞销的楼盘直到复星接手之后，郭广昌制定了针对楼盘的广告方案，方才重装上阵，一举售罄。通过这件事，郭广昌对政策和市场有了一个新的认识。

    目前，复地在全国的业务全面铺开，光在北京就有四个优质楼盘——玉泉新城、位于西大望路的“PEKINGHOUSE”、位于西单的高档公寓“复地天赋”以及位于小汤山的别墅“复地元墅”。

    在进军房地产市场的同时，郭广昌再次显示了自己独一无二的眼光。以“PEKINGHOUSE”为例，该项目位于西大望路，是北京聚集了商务公司的精英以及国外驻京企业的骨干的CBD区域，通过这个项目，这些人不用再往距离CBD相对较近的郊区通州跑，而是工作和生活都在CBD。

    在复地刚开始入主房地产时，市场上就一直存在一个问题。开发商交房后，很多后续服务跟不上，购房人就处于“爹不疼娘不爱”的状态，一方面造成了业主的不便，另一方面也有损于开发商的品牌建设。郭广昌非常注重集团的品牌效应，每一个楼盘、每一个项目，在售出之后都要把服务做好，“好人做到底”，不能收了钱就拍拍屁股走人。

    为此，复地成立了许多客户俱乐部，就是为入住后的客户提供全面持续的服务。加入俱乐部的成员都能享受到复地集团提供的资源，而定期的娱乐文化活动、酒会沙龙等为会员构建了完备的交流平台。即使在今天，很多房地产开发商仍然没有意识到这一点。

    1992年就意识到将有个中产阶层崛起的地产商，不出意外现在都成了鹤立鸡群的开发商，这就是鲜活的市场需求，谁有这个眼光，谁就能成为领跑者。

    另辟蹊径：渗透宣传，上门广告

    在为元祖作市场调查时，郭广昌深切体会到“众人拾柴火焰高”这句话。但在刚入主房地产时，他却没有及时把这个原理结合到楼盘销售中去，这也是刚建成的楼盘卖不动的一个原因。

    直到后来，他才意识到发动群众的力量是走向成功的不二法门。换个角度来看，群众就是自己的客户，对待客户岂能不理不睬？反之，对客户只有一条路——不离不弃，从心里把客户当成上帝。这就要求一心一意去为客户着想，针对每个具体的住户制定出强有力的传播策略。

    想通这一点之后，郭广昌结合楼盘特性，总结了一套行之有效的推销系统——渗透宣传，上门广告。世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。为了不浪费时间，他们说干就干。

    20世纪末的上海，开发商卖房子并没有专门的售楼处，通常是在工地附近挂块广告牌子就开始售楼了。郭广昌不愿意这么做，他想，楼盘要与众不同，在楼盘售出之后靠提供优质售后服务，在售出之前就得靠别出心裁的广告方式。

    跟作市场调查一样，房子也是要交到具体的每个人手里，那么了解这些潜在客户的需求，让他们知道在市场上有适合他们需要的楼房，这是最关键的广告点。郭广昌接手的第一个楼盘在上海郊区，当初是专门为那些有“洋插队”成员的家庭建的，可是建成后，却无人问津。郭广昌觉得楼盘的开发初衷没错，自己在创业之前还差点出国留学呢，如果出国的话，在国内有房子，不必等到将来回国之后再买。而且，任何一个有战略眼光的人都会看到房产的升值潜力。

    那么，怎么让这些有“洋插队”的家庭知道有这么一个楼盘呢？传统的广告方式无外乎在报纸上登广告，但相对于大块文章来说，报纸夹缝里的豆腐块广告很难引起客户的关注。如果能找到这些潜在客户，然后上门把材料交给他，那样效果应该会不错。

    这时候，梁信军给郭广昌提了个醒，他说：“顺藤摸瓜呗？每个出国留学的人都记录在案的，应该能查到。”顺藤摸瓜，说者无心，听者有意。郭广昌记起当年自己要出国的时候排队办签证的事，没人能跳过这一步。所有的记录都在出入境管理处，去那儿查一下不就行了吗？

    第二天，郭广昌和梁信军就跑到出入境管理处。说明来意之后，对方说留学生的家庭住址岂是谁想查就能查的，你们需要介绍信。可是，上哪儿找介绍信去呢？正在郭广昌犯难的时候，一个大学同学从屋子里走了出来，郭广昌一眼就认出了他，想当初在复旦的时候还一起参加过诗歌朗诵会呢。

    郭广昌走上前去，拍了这位老同学一把，对方愣住了，半天没反应过来。后来终于认出是郭广昌，他们就谈了起来。原来这位同学毕业之后就到了出入境管理中心，一直疏于联系，于是对面相见不相识。

    有熟人就好办了，这位同学跟负责管理档案的工作人员说了一下，郭广昌就顺利地拿到了资料。

    顺藤摸到了瓜，接下去该按图索骥了。照着资料上的地址，郭广昌他们兵分五路，分别负责一个片区，把楼盘资料和配套设施以及售后服务制作成简洁明了的宣传册，分发到了家里有留学生的地址。

    这一招立竿见影，本来滞销的楼盘立刻门庭若市起来，通过为这个楼盘做代理，当年年底郭广昌就赚到了复星的第一个1000万元。

    人在成长过程中要经历许多事情，有好事也有坏事。谁有能力把坏事变成好事，谁就能获得更多的人生财富。从第一个100万元到第一个1000万元，郭广昌渐渐从旁人对他放弃复旦体面工作的质疑目光中走了出来，谁也不会想到，当初看似疯狂的选择铸就了今天的千万富翁，而更让人想不到的还在后头呢。

本文摘自《郭广昌的中国式商界传奇》

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　　作为2007胡润百富榜的第10位，郭广昌的梦想是打造中国的GE，虽然现在还有不小的距离，但郭广昌在中国商界的影响力已经不容置疑。全书立体化、全方位的对郭广昌进行解读，看他如何从大学教师向企业家成功转型，如何打造中国的GE。