成交的原则(2)

2014-04-11 15:21:23

    “是不是负责上门安装调试?”

    “保修期是多长时间?是送修还是上门服务?”2?当客户询问产品的具体使用方法时

    想一想,如果是你自己,不是真正想要购买产品,会有时间在电话中询问产品的使用方法吗,比如这样的表示:“操作复杂吗?只看说明书能够掌握操作方法吗?”

    “是中文界面还是英文界面?”

    “如果我运行大型3D游戏会不会流畅?”

    “有没有配套的演示软件?”3?当客户询问产品的细节 时

    客户越是想了解产品的详细情形,就代表着离成交越近,比如客户有如下的表示:“你们的课程具体安排在什么时间?”

    “上课的地点具体在哪里?坐什么车到?”

    “课程表上面的内容都会全部涉及吗?”

    “需要准备什么样的资料?”4?当客户不断肯定时

    客户的肯定就是最好的认可方式,这也是明显的信号,比如客户这样的表示:“有道理!这样做比较好!”

    “问题确实需要解决呢!”

    “听别人说过,你们的产品还是不错的!”

    “很好,你的建议不错!”5?当客户主动提出解决想法时

    这是最理想的一种提交解决方案的情况,客户会有以下类似的表示:“这个问题怎么解决比较好呢?”

    “同样的情形,你们以前遇到并处理过没有?”

    “能够保证达到想要的效果吗?”

    “之前也考虑过组织一场内训,但是又担心没有什么用处。”总而言之,对于成交时机的把握,就如同男孩子向女孩子求婚一样,如果女孩事实上已经对你有些动心了,任何时候你都可以做出求婚的动作,但是如果你能够抓住好的机会,比如情人节 、女孩子的生日等,求婚成功的可能性就大很多。

本文摘自《电话销售实战训练》


  在电话销售的过程之中,您是否遇到或者思考过以下的问题:我们的客户到底在哪里,又要通过什么样的方法迅速找到他们的详细联系资料?如何在电话销售的前30秒钟就能激发客户的兴趣,从而预防客户的条件反射拒绝心理?客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态,如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围?面对客户提出的无穷无尽反对意见,我们又应该如何进行有效的处理,甚至通过事先预防而尽量不让反对意见发生…?

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