高档商品都应当拥有自己的专卖店(1)

　　也许有人认为以后连锁是一种趋势，我也不反对。但是你注意看，高档的商品，它绝对有自己的专卖店，国际上也是这种趋势。其他大路货、低质产品可能会在大卖场里更多一点。我觉得格力卖的是品位、是品质，格力要打造成世界级的品牌，成为一个国际精品，那我们就应该走自己的道路。我相信我有能力做到这一点。当然格力是一个上市公司，我不能随便承诺别人，但是我们内部有个目标，未来的几年，格力的目标就是成为销售500亿元的专业化空调企业。

　　2006年3月，国美、苏宁两大家电连锁巨头开始制定新一年高达几十亿元的空调采购计划。国美电器称，首先将拿出50亿元现金签约空调主流品牌，采购量达到2006年整体市场份额的40%以上。在国美电器的订货会上，众多大空调厂家营销一把手悉数到场，除了董明珠。对于即将开始的空调年度盛宴，谁都不想放过，如果能够拿下这笔大订单，企业的任务也就基本可以确保无忧了。实际上，很多空调生产厂家的生产计划，就是围绕着这两大销售巨头的订单而制定的。无疑，40%的空调销售量，对于任何一家空调企业来说都不是一个小数目。可是，这里面有一个特例，国美再次在董明珠面前吃了闭门羹。董明珠保持其一贯的态度，格力要自己定一个合理的价位，并用这个价格进行销售，国美不销我可以到别的地方去卖。

　　董明珠的决策，显然有些出乎国美董事局主席黄光裕的意料。通常来说，厂家离不开商家，商家离不开厂家，这是一个客观规律。尽管黄光裕很佩服董明珠脱离连锁卖场自建渠道的勇气，但他还是认为制造企业应该更多地把注意力放到生产技术而非销售上面。他举了一个例子，松下当初在日本建立了很多自由的营销途径，但到现在看来，几乎都已经不存在了。因此，从这个角度来说，黄光裕认为国美这样的专业店是销售途径之一，而且应该是众望所归的，代表一个必然的趋势。至于个别企业自建渠道的行为，黄光裕认为只能作为销售方式的一个补充，不可能成为长久之计。对此，董明珠说：

　　我不同意这种观点。格力这个品牌，我们很自豪地说，我认为它是中国的一个品牌，甚至在世界上来说，今年我们销量已经是全球第一了。我觉得能得这个全球第一，一定是有原因的，就是你的产品质量和你的技术是不是领先。格力电器追求的目标并不是售后服务好，售后服务到现阶段已经是你企业必须承担的一个责任、一个义务，所以你更应该注重的是我的产品不需要修，那才是好产品。我现在告诉消费者6年免费维修，实际上，对行业内震动也很大，为什么呢？因为大家知道6年免费维修，背后支撑它的经济力量是很大的。我提出6年免费维修，就是说，我预计我的产品6年内是不需要维修的。有这样质量的好产品，品牌效应如此强大，我们应当考虑通过专卖店的形式进行销售，而不是简单依靠大渠道连锁企业。

　　董明珠之所以持这种态度，是因为她早就开始质疑现有的大连锁渠道的销售模式。自从格力空调产品退出国美后，董明珠就更积极地尝试自建销售渠道，通过前期的实践，她更坚定了信心，认为这是一种可控的连锁销售模式，必将在格力未来的经营中发挥更大的作用。还有一个原因，是她不只是在关心格力公司的发展，她还在关心整个行业的健康发展，由于恶性竞争造成的行业衰退，她不希望在空调行业中重现。

　　近年来众多家电企业倒下，比如说2000年彩电业全线亏损，导致国家损失几百个亿，有些是自身的因素，外部流通领域的因素也不少。产业的恶性竞争使得很多员工失业，很多国家和社会的资产白白流失。空调业不能走这样的老路，格力要起到中流砥柱的作用。

　　对于渠道，中国广大的制造商可谓是又爱又恨，爱的原因是因为离开了它不行，毕竟大渠道卖场每年可以产生很大的走货量；而恨的原因，则因为来自渠道的压力实在是太大了，有的时候甚至大到了让自己无利可图的地步。但是不管怎么说，摆在中国制造企业面前的选择无非是两种：一个选择是像很多制造企业那样，直接走进大卖场，依靠薄利多销来赚取一些微薄的利润；而另一个选择，则是自建渠道。依靠自有渠道的建立，脱离他人的控制，实现企业利润的最大化。

本文摘自《董明珠谈营销》

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　　 《董明珠谈营销》首次清晰地梳理了董明珠对格力名牌战略、专业化战略、独创的专营销售模式、渠道创新、质量管理等等的思索和实践，揭示了格力品牌畅销的董式营销奥秘，解秘了董明珠的斗争哲学、为商之道和独特的人格魅力，真实披露了董明珠作为一名女性企业家领导格力在激烈商战中的心路历程。这是一本全面解读“中国制造”代表人物、格力电器总裁董明珠管理思想的作品。