合作的目的是双赢(2)

　　早在2005年，大中电器就与格力电器签下一份包销1.8亿元空调的年度协议。类似于这样的事情，其实格力与苏宁、永乐等渠道商之间的合作也从来就没有中断过。对此，董明珠表示：

　　格力会坚持自建渠道的销售，但是也不会排斥与大渠道商的合作，与国美、苏宁、大中、永乐的合作是对自有渠道销售的有益补充。生产厂家应该反思如何定位与渠道商之间的关系。前几年家电企业为争夺市场份额争相依附于大型渠道巨头，如今他们意识到不能把渠道全押在一家巨头身上，否则就可能沦为它的加工厂。

　　对于如何处理厂商关系，避免类似矛盾的发生，苏宁电器总裁张近东直言：合作是主流，直供是趋势。他认为，厂商之间在合作中，不可避免会产生分歧和冲突，但总的来说，合作是主流，分歧是插曲。零售企业在选择供应厂商时，不仅看重利益，更要看双方价值观和情趣是否相投；不仅看眼前利益，更要看长远利益；流通企业不应轻易选择一个供应商，更不应轻易舍弃一个供应商。海尔集团副总裁周云杰也指出，店大欺厂与厂大欺店均不理智。厂商之间有利益之争，但双方要把利益的创造摆在首位，创造利益、分享利益的合作是长远的，厂商之间应该多进行“换位思考”，单方面追求利益再分配、利益最大化的合作是难以长久的。

　　国美总裁陈晓认为，国美和格力之间的关系肯定是要恢复的，双方的矛盾不是不可以调和，只要双方的底线都能保住或者接近就有可能展开合作。格力和国美现在是求大同存小异，未来双方一定会有全面合作的可能性。陈晓的话并非没有道理。国美和格力双方都讲到了一句话，只要能确保赢利就可以合作。其实一直以来，国美和格力斗争的焦点无非就是双方利益如何分配的问题，相信经过充分的协商和沟通，这是个不难解决的事情。之前格力与苏宁已经重归于好，与大中的合作关系则一直不错。这说明，厂商之间并没有根本对立的关系存在，关键是缺乏相互的理解和尊重。

　　从目前看来，格力的渠道新政一度构建了一个战略联盟体系，在增进合作方感情、提高市场运作效率以及抗风险能力等方面发挥了一定的积极作用。但从长远来看，格力模式还不是很完美，有必要作出适当的调整，以适应渠道环境的变化，这是因为：

　　◎家电连锁大卖场的产业集中度进一步加大，行业巨头话语权更强。格力与国美决裂之时，苏宁、永乐、大中、五星等都可以替代。但是经过几年风云变幻，现在的情况却是国美、苏宁两家独大，其他几家不是被并购，就是惨淡经营，这使得国美、苏宁两家越来越炙手可热。

　　◎大卖场模式是渠道发展的大势所趋。大型家电零售商基本上占据了家电零售业60%的一二级市场，制造商们显然不可能轻易放弃如此之大的平台。据了解，目前大卖场的销售额普遍占国内大型家电制造商整体销售额的20%至30%。格力在脱离国美等主流大卖场后在一线城市的表现也不尽如人意。据国家信息中心信息资源开发部公布的数据，截止到2006年8月，格力在重点城市空调零售市场销售额的占有率仅排名第三，低于海尔空调的18.35%和美的空调的17.38%。

　　此外，在家电连锁渐成主流的情况下，与国美合作也是一道绕不过的坎。随着国美连锁网络向二三级城市的进军，对格力的自有渠道也会形成一定的冲击。对此，董明珠有着清醒的认识，面子不能解决温饱，格力绝不会为了面子而放弃利益。对国美来说，也不愿意看到格力这个空调老大老与竞争对手眉来眼去，与其便宜了竞争对手，不如与格力再次合作。

　　◎格力依托经销商自建专卖店成本投入并不低。据国美电器品牌管理中心总监何阳青透露，如果厂商自建渠道的话，其终端费用成本大概会占到了其经营成本的8%左右，即便利润率较高的国美也只有3%左右的净利润。近两年，格力的净利率由2004年的3.04%下降到2006年的2.64%，而相比之下，美的电器则由1.7%上升至2.51%。

　　综上所述，在社会专业大分工的背景下，制造商和经销商不是营销中的矛与盾，本来没有根本的厉害冲突，格力和国美之间尽管也闹过红脸，但是最终还是走到了一起，这说明分工有必要，合作更重要。

本文摘自《董明珠谈营销》

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　　 《董明珠谈营销》首次清晰地梳理了董明珠对格力名牌战略、专业化战略、独创的专营销售模式、渠道创新、质量管理等等的思索和实践，揭示了格力品牌畅销的董式营销奥秘，解秘了董明珠的斗争哲学、为商之道和独特的人格魅力，真实披露了董明珠作为一名女性企业家领导格力在激烈商战中的心路历程。这是一本全面解读“中国制造”代表人物、格力电器总裁董明珠管理思想的作品。