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2014-02-01 20:06:26
给经销商的执行力“加油”
对于一些非常依赖铺市率的产品来说，从经销商到终端，这“最后一公里”甚至是生死一公里。解决好“最后一公里”的问题，才能完成完整意义上的销售步骤，为后期的销售促进工作打下基础。
但是，“最后一公里”上的业务，基本属于经销商的“势力范围”，我们经常会听到厂家业务人员抱怨“经销商不能积极完成销售工作”，其实这里涉及到经销商执行力的问题。关于经销商的执行力，笔者认为关键就是两点：一是想不想做，二是会不会做。
想不想做
任何行为都是由一定的利益驱使的，要么是为了得到某些利益，要么是为了不失去利益。经销商“想不想做”，首先要看行为后面的驱动力怎样。
在销售的“最后一公里”上，作为厂家，要问问自己有没有帮经销商把相关的利益问题考虑清楚：
●及时有效地完成销售工作，对经销商的直接利益和间接利益的影响是什么？
●这些利益会从几个方面体现出来？
●利益体现的时间需要多长？
●除了经济收益外，经销商还能获得哪些利益？
●如果没有做好这“最后一公里”的工作，经销商会失去什么？
许多厂家在制定产品流通计划时，基本是以自身利益为出发点的，至于经销商的利益则考虑得比较简单——经销商做好工作就可以增加销量，增加销量不就是给他们增加了收益吗？
但是，经销商是非常现实的，同时也更看重短期效益。厂家要求经销商做点什么，经销商一定会考虑：我要付出多少？我会得到什么？多长时间会得到？
如果厂家在制定市场计划时，也能给经销商做出一份投入产出分析报告的话，事情就会顺利很多。笔者每逢设计区域性铺市推广活动时，都会专门给经销商做份分析报告，列明经销商在这次活动中人力、物力、财力需要付出多少，最大付出量和最小付出量分别是多少，重点收获在哪里。例如：
●销量的预期提升比例有多少，大概会在多长时间内实现？
●对库存品的消化会产生多大的作用？
●对新产品的面市有哪些促进作用？
●对竞品的打击体现在哪里？
●对经销商员工的业务技能有哪些促进？
●对改善下线客户关系有哪些作用？
●本次活动可以平衡或是牵制哪些商业关系？
●如果放弃这次活动会有哪些负面作用？
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