第1堂课 第一印象，永久的印象(1)

    树立良好的声誉需要二十年的时间，而毁掉它，五分钟就足够了。如果你能考虑到这一点，你就会采取不同的方式了。

    ——沃伦?巴菲特（WarrenBuffet），股票投资者，商业大亨

    有人这样说过：“永远都没有第二次机会去改变一个人的第一印象。”这句话说得太正确了。不管是在工作中还是生活中，我们都会自觉或者不自觉根据一个人的第一印象来判断他的专业程度、性格和能力。想要给人留下积极的第一印象，特别是在初次同客户见面的时候就要做到准时和有备而来。

    福尔尼（P.M.Forni）是《选择礼仪：25种体贴的行为》（ChoosingCivility：TheTwenty-fiveRulesofConsiderateConduct）一书的作者，也是“约翰斯?霍普金斯礼仪计划”的倡议者，他说出了我们在准备不充分的情况下进行会谈时，感到有压力的原因。“就像考试一样，如果你为考试进行了准备，你就不会那么紧张，并且能够表现出权威和镇定，”福尔尼这样说道。他认为经过准备之后，思维就会更加清晰。你可以把精力花在解决手头的问题和难题上，而不是把精力放在让自己紧张地去适应情况上。会议之前的准备工作能够让你很大程度上领先于那些没做任何准备就去会见客户的人。

    詹姆斯?R?卢卡斯，鲁曼国际咨询公司的总裁和CEO，，《致命的幻觉：清除阻碍企业成功的不真实》（FatalIllussion:ShreddingaDozenUnrealiesThatKeepYourOrganizationFromSuccess）的作者，他认为如果你不花费些时间去了解有关你的客户和经销商的信息，那么就相当于自己宣判了自己的失败。在最近的一次电话采访中，卢卡斯告诉我：“了解任何你能得到的关于客户的信息。每个人都是独特的，都有他们特定的需求，不要采取标准化的方式。采用定制化的方式才能建立难忘的关系。”

    在我的一次礼仪课程讲座中，一位律师告诉我他采用跟准备上庭审判一样的方式来准备商业会谈。在准备上庭审理案件的时候，他需要研究所有的证据、会见嫌疑人和证人，在陈述案件之前尽可能多地找到各方面的信息。在会见客户或者法律界同仁之前，他应该做相同的准备工作。如果你花些时间来收集一些重要的背景资料，通过尝试下面的方法你就能够更好地准备同下一个客户的会谈，或者应对下一次工作面试：

    找出谁将出席会谈。记住你不认识的人的姓名和职位。在会谈期间，能够在交谈中多次正确称呼对方的姓名。

    浏览对方公司的网站，了解公司的历史、经营目标、有关员工的记述，阅读网站上的文章、新闻和其他信息。做好索引卡片记录，这样在会谈之前还能够回顾一下。这种调查同时也为交谈准备了素材。

    通过谈论出席的人感兴趣的话题，打破沉默。除了天气和交通之外，很多人都愿意谈论他们的母校、业余爱好、特别关注的事情和假期。如果你不了解这个人除了工作之外还有什么爱好的话，也可以向了解他的同事询问一下情况。如果你们有相同的爱好，比如马拉松，一定要提及。

    一定要熟悉你从事的行业。阅读一些商业出版物，了解一些简称、流行词、流行趋势，还有客户的竞争对手的问题和麻烦。

    通过阅读一些新闻周刊和一两种主要的日报，了解当今的时事要闻。如果你非常了解世界上的一些重要新闻，别人会觉得你见识很广。

    当你参加公司内部同老板或者同事的会议时，策略也是同等重要的。需要进行下列的准备：

    仔细阅读会议议程和相关材料，让自己熟悉将要讨论的主题。如果有什么建议要修改议程的话，在会议开始前提出建议。

    如果你不能参加会议，派一个人代替你出席。

    如果是你主持会议的话，要确保每个人都参与了交谈。?不鼓励进行主题之外的讨论。

    记下有关的问题和想要强调的事项。最可怕的事情就是去参加会议，却不知道该从何说起。

    如果是你主持会议的话，制定一个“行动列表”，记录下谁将跟进哪些任务。并为每个任务制订最终期限。

    24小时内发放会议备忘录。

    待人友好

    当你到达别人的办公室的时候，别人对你的第一印象就开始建立了。不管是顺路拜访还是专程来会见某人，都要对接待人员或者跟你打招呼的人表现友好一些。罗布特哈夫国际集团（RobertHalfInternational）委托进行的一项调查显示，随机抽查的主管人员中，91%的人表示在聘用人员和进行商业决策的时候，会考虑他们助理的意见。如果你对接待人员、主管助理，或者公司里的其他人员失礼，或者认为他们无足轻重的话，在进门的一瞬间，你就浪费了自己的机会。

    琳达?卡普??泰勒（LindaKaplanThaler），纽约的一家广告代理公司——卡普拉泰勒集团的CEO和CCO（首席创作官），《如何在喧嚣中让人听到你的信息》（Bang！：GettingYourMessageHeardinaNoisyWorld）的作者之一，她表示如果求职者对她的助理态度不好的话，她是不会录用这样的人一起工作的。有一天，卡普兰?泰勒正在面试一位求职者，她的助理弗兰（Fran）给求职者端来一杯咖啡。“我感谢我的助理为求职者端来一杯咖啡，可是那位求职者只看了看弗兰，然后继续跟我谈话，”卡普兰?泰勒说，“当时我就决定我不会雇用这个人。当他未对弗兰表示感谢的时候，我已经对他的人品有了完整的初步印象。恰恰是这些小细节定义了一个人的真实人格。”她解释说，“如果你把镜子打碎，即使粉碎成很多片，随便拿起一片你也可以知道它反射的本质。”

    伊夫?罗森博格，出租车信息网站Taxmama.com的出版人，同意卡普兰?泰勒的观点。她表示认为接待人员没有决策权是一种错误的想法。“如果你是一个销售代表，你给我的助理打电话的时候对她不是很礼貌，那么你肯定会失去这个销售机会。我的助理会跟我说，‘这家伙是个变态’，而我会相信她的话。我经常需要靠她来提醒我哪些来电是重要的。事实上很多次她有权利按照她的想法进行采购。”罗森博格说道。

    C．莱斯利?查尔斯，密歇根州EastLansing市，人力资源开发公司——Trainingworks的创始人，《暴躁的原因:生活复杂化的十大趋势及其对策》（WhyIsEveryoneSoCranky?:TheTenTrendsComplicatingOurLivesandWhatCanWeDoAboutThem），回忆起她曾经和一位复印机销售代表打交道的经历。那位销售代表毁掉了一次销售机会，因为他的自负害了他。那时查尔斯还是一名实习生，跟随一位销售代表实习，她看出这位销售代表想越过秘书直接跟公司的总裁联系。“他觉得他自己是个能手，并且对待那位行政助理非常不客气，就像那位行政助理根本不了解复印机一样。结果是，公司的总裁让秘书来选择复印机，因为秘书才是复印机的使用者。不用说大家也知道，这位能手先生由于他的错误判断和无礼，没有做成这笔业务。”查尔斯说。

本文摘自《最权威商务礼仪课》

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　　对很多人来说，“礼仪”很容易让人联想到乏味的、老古董似的或者自命不凡的形象，但实际上礼仪并非装腔作势，让人感觉到很造作，或者比别人优越。在接下来的内容里，你将发现商务礼仪不仅仅是给上流社会和追求更高社会地位的人服务的。很多时候，你可以把它当作一项有力的、实际的、能够带来利益的技巧来使用。为了能够在当今竞争激烈的商界中取得成功，你就需要了解商业的规则。因为，要想在竞争中获胜，你就必须了解规则。礼仪就是一套规则和指导，让你在个人生活和职业道路中的各种人际关系更加和谐、更富有成效、更加便于管理同时更有意义。我已经了解了礼仪的规则，它同我们生活和工作中的其他规则一样，不是一成不变的。当我为了创作这本书采访很多有天赋的成功人士时，我发现他们的轶事和至理名言大多数都建立在良好的判断和优雅的礼仪之上。这些成功人士的传记证明，良好的礼仪可以带来事业的繁荣。他们一流的观念、实践和建议，可以激发你的灵感，帮助你描绘出成功的蓝图。