1 在营销战中实践毛泽东思想(4)

　　竞争对手们在和史玉柱斗争了几个回合之后很容易就能发现，史玉柱领导的团队攻击性非常强。

　　事实上，这种攻击性是史玉柱多年营销经验的总结。

　　比如在运营广告方面，我们总是觉得史玉柱的广告就是多。但他能给消费者造成这样的印象，也有“集中优势兵力”轰炸的结果。

　　研究发现，史玉柱的广告也不是天天都轰炸，而往往是采用集中轰炸的手段。比如，在做脑白金的时候，史玉柱就采用“脉冲”广告，一年中，2月至9月初，广告量很小。每年只集中两次高潮：一是春节，一是中秋。中秋密度最大的是倒推10天，春节倒推20天，加在一起共30天。这30天，不惜血本，砸到让人烦。30天之后，让你一看到脑白金广告，就会感觉到多，而实际上已没什么广告了。

　　后来说，脑白金其实在1999年的单月销售额已经突破一个亿了。“但是你看1999年、2000年、2001年，包括2002年的上半年，我连第二个产品都没推，第二个产业都没做。我就觉得毛主席的原则是对的，我集中我的全部的人力、物力、财力，我集中攻一点，在这点没有把握，没有把握把这个城市攻下来，你别忙着打第二个城市。”

　　另一个可以佐证史玉柱坚持贯彻“毛泽东思想”的案例是1994年史玉柱运作巨人脑黄金时，巨人和另一健脑品牌、来自北京某企业的多灵多鱼脑精发生的遭遇战。

　　1994年10月18日，巨人脑黄金的试销在华东地区的上海、江苏、浙江和安徽同时展开。华东，国内保健品消费最具规模和成就名利的市场，兵家必争，商战犹酣。

　　巨人脑黄金入市，首先要对付的就是来自北京的同类产品——多灵多。当时，多灵多已经在江苏投入100万元的广告费。

　　如何啃下这块硬骨头？对于史玉柱来说，只有华东赢了，才可以保证全国市场的胜利；也只有巨人脑黄金成功了，才能达成巨人的计划。

　　我们查到的资料显示，当时史玉柱亲自上阵，厉行亲抓。一方面，史玉柱分别在上海、南京、杭州、合肥举办“巨人科技产品新闻发布会”，将电脑企业启动市场的惯用手法体现出来，史玉柱频频在媒体上出现，充当巨人脑黄金的宣传解说，微笑满堂，亲情穿引，表现出大公司的入市姿态。巨人脑黄金的形象与口碑传播非常具有效果。

　　另一方面，面对多灵多投入的100万元的广告费，珠海巨人集团直接在这个数字上翻了番，投入广告费用达到200万元。

　　除了广告上集中优势兵力，面对多灵多承诺“五盒一疗程”，巨人脑黄金针锋相对，提出保证“四盒见效”。

　　这样的优势还不明显，史玉柱随即推出了巨人脑黄金礼品盒，两盒装和五盒装，丰富了市场的购买选择。针对多灵多是纯胶囊制剂，巨人脑黄金是胶囊加口服液，增加了消费者的口感认识。

　　很快，巨人脑黄金的综合优势就超过了多灵多。仅用了两个月的时间，不仅销空了3000件货物，而且打响了巨人脑黄金品牌。

　　正是因为总结到了集中优势兵力攻击敌人的重要性后，史玉柱把这一方法形成了一种模式开始在全国推广。

　　在巨人危机爆发前担任珠海巨人集团的常务副总裁的王建在一本书中描述，当时，史玉柱推行这种模式的情景：

　　11月18日，全国市场启动，即脑黄金战役第一阶段全面铺开。按照整体部署，华东试销期间，其他各分公司必须完成企业注册、卫生和广告审批、招聘等事宜，搭好架子。

　　史玉柱将市场规划为华东、华南、中西（后分为中南与西北区）、西南、华北、东北六大片区，启动金分两次到位，第一批拨款，各区18万，专款用于分公司的各项筹办工作。有的分公司如广西、重庆等，直接由经理带汇款到位，一个人赤膊上阵，招兵买马，设营盘，仅一个月时间，把分公司组建得有模有样。

　　这群绝大多数才二十多岁的年轻人，昨天的工作还是卖电脑，今天就卖保健品了。

本文摘自《最牛失败者史玉柱的财富人生》

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　　 成功经验的总结多数是扭曲的，失败教训的总结才是正确的！——史玉柱
　　许多关于史玉柱的著作或是评述中，史玉柱总是有着两个完全不同的形象：要么是冒进的、遭遇失败并且最终还会失败的倒霉蛋；要么就是智慧的化身、应用的财富英雄。
　　其实，那都?表象，史玉柱不过是中国改革开放20年来，印刻着中国时代烙印的普通创业者中的一员罢了。如大家所知道的一样，创造了巨人汉卡、脑白金、黄金搭档、征途网游的全国风行的史玉柱曾从4000元起家成为富豪榜第八，风云一时；之后，史玉柱又随着巨人集团的轰然倒塌负债多达2个多亿，成为“中国首负”；现在，他又以惊人的致富速度，凭借着500亿身价摘得“IT首富”。
　　无疑，剖析这样一个极具传奇色彩的平民创业者，对创业者、成功者、失败者、研究者、学习者都将会带来一笔宝贵的社会财富。本书将以一个专业商业观察者的角度，从市场、竞争对手、人才战略、管理制度、企业文化、投资理念六个方面全景似地剖析造就这个传奇背后财富的法则， 总结和思考他4000元到500亿的财富征程，并为读者拾起史玉柱在缔造汉卡，脑白金和征途网游三个辉煌品牌的所经历过的令人深思的成功和失败的细节。