抢单就像抢老公(1)

    喜欢做销售，这跟我的性格有很大的关系。一直不喜欢办公室的工作环境，也不喜欢每天重复机械地做同一种事，更难以忍受那种安逸却枯燥单调的工作。所以，在一番衡量后，我选择了一家广告公司。

    公司规模在同行中还算可以，承接的业务范围广，业务量也很大。其中的一个部门是做杂志的，就是那种业内杂志，不公开发行。这种杂志差不多每个行业都有，主要客户为业内的公司及厂家，发行也只针对从事该行业的经销商。杂志运作主要依靠广告费，也就是说，发行量与自身的广告量是成正比，广告量直接影响着发行量。

    刚到公司，因为第一次接触这个行业，感觉还很新鲜。公司并没有提供必要的培训，老板只是安排了一个业绩很好的女孩带我，并交待她多教我一些东西，以便让我对这个行业有所了解，尽快进入到工作当中。

    跑了几天后我才发现，这样根本学不到什么。出去见一些比较重要的客户时，她会把我支开或者让我再外面等待；向她请教有关业务上的事情，她也总是含糊其辞。看来傻呵呵地一心等着她的言传身教是没戏了。没办法，只能自己平日里多用点心，自己买些相关的书来啃啃。

    这样在公司大概呆了七八个月的时间，对这行算是基本摸透，通过努力也开发了一些合作不错、关系比较稳定的客户。时间久了，我发现销售这行并不是很难做，很符合我对工作性质的要求：新鲜、灵活、刺激、有挑战性。最重要的是，几个月下来，我的处事及应变能力得到了极大的锻炼，看来当初的选择是对的。

    一天，老板找我谈话，不疼不痒地寒暄之后开始切入正题。原来，负责南方市场的主管前段时间辞职了，职位空缺，他考虑派我去，想征询我的意见。当然，其间他一直向我发射着高帽子之类的糖衣炮弹。

    据我平时了解，江苏市场虽然很大，但公司的业务却一直开展不起来，前后派去的两个主管时间不长都辞职了，最后一位主管辞职后两个主编也跟着走了！这就是说，尽管主管的帽子扣得挺高，其实只有我一个人，纯粹的光杆司令！

    随后老板跟我谈了一下待遇，基本工资很低，尤其刚开始时，如果那边一点业绩也没有，那点钱连日常开销都不够。这只老狐狸忒能剥削了！

    几分钟的考虑后，我还是答应了。理由很简单，虽然在公司我的业绩会越来越好，经常会有客户打电话过来签单，只需穿梭在公司与客户中间就可以了。到南方去则不同，从前两位的业绩判断，我们的杂志在那里还没有什么知名度和影响力，什么都得从头开始。另外，那里已经有八九家和我们类似的杂志媒体，竞争激烈，也很有挑战性。对我来说，加强自身能力的锻炼比赚钱更重要。

    生平第一次离家来到千里之外的南方。没错，这里的市场很大，比我想象的还要大。到了地方以后，看着堆满了几个房间的书，不用想都知道，前面两位在这里并没什么作为，估计只想拿公司当个跳板，找好下家后就走人。老板也意识到了这一点，所以给来这边的待遇一次比一次低。这个市场到底怎么做？这是我第一晚躺在床上翻来覆去考虑的问题。

    首先得打出知名度，我采取的办法很简单，直接上门拜访。

    对于我们这行他们见得多了。有跟你客气寒暄几句，脸上带着极为惊悚的假笑把你送出门的，也有在我自报家门后连眼皮都懒得抬一下。没办法，咱就是端这碗饭的，对做销售的来说，看脸色是很正常的，早已经习惯了。要是冷不丁有人对我很热情，估计我的心脏还无法承受呢！

    这样的日子持续了大概一个月，虽然跟几家公司的负责人谈得不错，但一谈到合作，他们都表示要再等等。

    第二个月，总算有个业内有些知名度的公司的主管在我的威逼利诱、连哄带骗外加带有腐败性质的糖衣炮弹轮番轰炸后签了单。单是签了，但我并没有多少兴奋。严格地说，这单子不是谈成的，而是磨成的！就象他说的：

    “小李啊，你这哪是谈广告阿，纯粹是磨广告啊。”

    我可管不了那么多，谈也好，磨也罢，短时间内我们的杂志上必须出现业内有一定知名度的企业广告。这个行业就是这样，如果能和业内知名的、有一定影响力的企业合作，对杂志的定位而言就是一种提升，一些小的公司和厂家会很快跟进，挑选广告投放点。至于发行量，那是很虚的东西，每家杂志都在鼓吹自己有多大的发行量，其实大家心里都清楚，根本达不到，而且那是根本无法监督的东西。所以，许多公司选择杂志的标准首先是熟悉程度，其次是在杂志上投放广告的公司是不是他们所认同的。至于广告的实际效果，由于杂志广告只是所有宣传形式中的一种，所以他们并不是特别在意。

    单字签了下来，虽说有“磨”的成份在里面，但不管怎样都给了我一定的信心。我知道，只凭这一家企业的影响在这里站稳脚跟根本不可能，与具体的销售产品不同，我必须要客户短时间内熟悉、了解我的杂志。任重而道远，这只是万里长征的第一步，后面的路还长着呢。

本文摘自《《在路上》系列第一部》

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　　 　这是11个有关销售的故事，11个秉承真实、解决、共鸣、分享的原则精心挑选的故事。
　　书中没有空洞无物的理论说教，有的是一波三折的订单争夺，有孤注一掷的催款回款，有各种各样的抢单方式，也有风格迥异的销售方法和扣人心弦的抢单过程，我们期望每个故事都能够给你一些经验，一丝启迪。
　　当高妙的理论遭遇无法突破的实践瓶颈时，这些真实的故事和可贵的经验一定能够助你一臂之力，我们对此坚信不疑。...