应收款生死战(1)

    有人主动选择了销售这个充满硝烟的战场，我则是被公司和前辈推上这条让人心跳加速的征途的。

    9年前，我怀里揣两个专业文凭踏入了一无所知的“江湖”。

    还算幸运，我被分配到河南一家大型国有上市公司。公司的主营业务是能源开发与销售，主要包含无烟煤、铝锭两大资源。进入公司三个月后，领导要求我们这批大学生集体进入运营中心，承担销售工作。

    虽然在大学里能说会道，颇有点无证律师的感觉，但真要把东西卖给别人，尤其是动辄几十万的能源产品，还要把钱及时拿回来，到今天我仍然有些诚惶诚恐，更不用说当时的我了。生存的压力一下子摆在面前。因为领导在会上提醒我们：

    考核期内业绩不过关或直接上级评估不合格，就要下到矿里轮岗锻炼。

    回到宿舍，脑子里一直想着那句“业绩不过关或直接上级评估不合格，就要下到矿里轮岗锻炼”的话，一想到万一失败，今后就要在几十米深的井下工作，真想卷铺盖逃回老家算了。强烈的逃避心态像幽灵一样漂浮在我的睡梦里，于有室友后来告诉我，说我晚上做梦都在说“轮岗锻炼”之类的话。

    幸运女神总算没有忘记我这个初出茅庐的楞青，我被分配到了运营中心浙江分公司，负责配合上级销售无烟煤和回收欠款。其中一个重要原因是，浙江面积虽然不大，但方言众多，我可以在日常工作中起到翻译的作用，并利用同乡关系拉近与客户的心理距离。这一安排日后被证明是十分英明的。

    迎接我的师傅（现在叫职业引导人）是个50岁上下的河南人，个子不高，但很敦实，姓徐，我叫他徐师傅。“清晨一支烟，餐餐二两酒”是他的真实写照。

    说实话，他对我还是十分关照的，每天带着我跑客户，收货款，支票背书，无烟煤热量等专业术语都是他教给我的。不久以后，我带着客户在煤场看煤，只要一脚就能够踩破一块煤，并且自信地告诉客户这是几号煤，热量多少大卡，适合用在什么制式的锅炉中。

    能够遇到一位不拿腔作势的前辈是职场新人的福气，以至于父亲在电话里不断告诫我，要好好跟着老师傅，老老实实做事，规规矩矩做人。这些告诫当时我并没有明白多少，多年以后读到联想柳传志先生的经验总结，其中有句“小企业做事，大企业做人”的话，结合多年的实践，我才体会到了父亲当年的深意。

    当时我的心思完全放在了怎么把煤卖出去了。看着别人一个车皮一个车皮地往总部报单，我呢，除了给师傅拎包，就是给客户倒水、递烟，陪客户看煤样。当时年龄小，心理藏不住事儿，情绪自然挂在了脸上。徐师傅看出了我的心思，时不时地开导我：

    “小伙子，别着急，先练好本事，等真有了大事用得上，到时候有你忙的！”这样的劝导听多了，我还真盼着天降大任给我，让我也好好舒口气，痛痛快快地打个翻身仗。

    大单子很快来了，并且远远超出了我的设想，甚至超出了徐师傅的设想，事情最后演变成我人生中富有戏剧性的一幕。

    徐师傅的一个老客户一个月前定了十列火车的无烟煤，双方约定的付款方式是：每到一车货后三天内付全款。按一个车皮50吨煤计算，一列火车一般挂13个车皮，一车无烟煤就是650吨，十车6000多吨，算是个不小的单子。

    我和徐师傅同一个组，他负责接单和统筹协调，我负责联系总部发煤，跟踪送达，并协助收款。这个单子做成了，我们两个人一季度的奖金就丰厚了。这让师傅和我都高兴了一阵子。

    那几天，我天天想着拿到奖金给父母买些礼物，给还在读书的女朋友买个想念了很久的复读机，再给自己买几本书。对刚进入职场的我来说，第一次大笔的销售奖金的诱惑太大了——钱还没拿到手，我已经把它们“花”出去了。

本文摘自《《在路上》系列第一部》

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　　 　这是11个有关销售的故事，11个秉承真实、解决、共鸣、分享的原则精心挑选的故事。
　　书中没有空洞无物的理论说教，有的是一波三折的订单争夺，有孤注一掷的催款回款，有各种各样的抢单方式，也有风格迥异的销售方法和扣人心弦的抢单过程，我们期望每个故事都能够给你一些经验，一丝启迪。
　　当高妙的理论遭遇无法突破的实践瓶颈时，这些真实的故事和可贵的经验一定能够助你一臂之力，我们对此坚信不疑。...