饭桌套真情

    二人来到当地一家风味饭馆，落座之后，李涛开始和陈迪聊天。

    李涛的目标是了解陈迪的全部的情况，然后缩小范围，找到他的燃眉之急。只有抓住、解决了他的心头之痛，客户才会全心全意帮助自己。陈迪是项目的关键决策人，搞定他也就搞定了项目。

    话题从工作开始，慢慢聊到他家里的事情。原来陈迪毕业以后就到了这个工厂，但是工厂效益一直不好。陈迪家在潍坊附近的农村，父母身体都不好，他一直想把两位老人接到城里，但老人觉得故土难离，一直没有过来。陈迪说，老家村子附近有一个小镇，条件比农村好，房子又便宜，他一直想在那里给父母买栋房子，把父母接到镇上去。但是买房需要1万元的首付款，现在他手里只有5000块。

    话说到这里，李涛终于发现陈迪的燃眉之急就是这5000块钱！但是，自己应该怎么办？

    如果这时答应给陈迪，自己和老板怎么交待？——老板很可能不批这笔钱。项目还没有把握，钱给出去很可能打水漂。所以，就是给的话这钱也必须先由自己出。如果不给这5000元，那么就可能错过和陈迪建立关系的最好机会，更可能因为区区5000元失去后面300万元的项目，机不可失，失不再来……

    特别提示：

    1.销售是一个与人交际的职业，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。

    2.第一次给从未谋面的客户打电话未免有些尴尬，我们把这种电话叫做Cold Call（尴尬电话）。

    不管是新老销售，很多人都怕给客户打Cold Call，因为对于多数客户来说，他们要面对太多的商家、销售和Cold Call，所以客户一般会表示拒绝。

    不过对于销售来讲，不打电话是没有机会的。克服心理恐惧，打通电话就是成功的第一步。

    做销售首先要学会面对客户的拒绝，锻炼不怕被拒绝的勇气。也许被拒绝了100次以后，第101次的努力，就是你成功的开始！

    3.尽量赶在竞争对手前面接触客户和项目，这样机会更大，优势更多。否则，客户很容易被先入为主的竞争对手掌握，这样一来我们的工作就很难开展。

    4.尽量在短时间内了解出客户的性格，以便说话做事能够投其所好，和客户建立良好的私人感情，这是销售开始非常重要的第一步。

    5.请客户吃饭的时候，选择饭店的档次首先要考虑销售成本，其次是客户的性格喜好，最后也是最重要的就是要以客户为中心。千万不能自己喜欢什么口味就给客户安排什么口味，要充分听取客户的意见，这也是对客户的一种尊重。

    6.和客户聊天的时候要带着目的，设法找到客户的燃眉之急，这样更方便开展下一步的销售工作。没有目的性的谈话不仅浪费时间，而且容易招致客户的反感。

本文摘自《《在路上》系列第一部》

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　　 　这是11个有关销售的故事，11个秉承真实、解决、共鸣、分享的原则精心挑选的故事。
　　书中没有空洞无物的理论说教，有的是一波三折的订单争夺，有孤注一掷的催款回款，有各种各样的抢单方式，也有风格迥异的销售方法和扣人心弦的抢单过程，我们期望每个故事都能够给你一些经验，一丝启迪。
　　当高妙的理论遭遇无法突破的实践瓶颈时，这些真实的故事和可贵的经验一定能够助你一臂之力，我们对此坚信不疑。...