攻打堡垒

2014-01-15 21:28:53

    很多重要客户会顽固不化,他们坚持自己认为的真理,甚至支持竞争对手。对待这样的客户,销售应该尽全力争取其信任,实在做不通工作的时候,要想办法屏蔽这些客户的决策权。否则,这一颗棋子可能导致我们满盘皆输……

    争取更有价值的票

    从陈迪那里李涛得知,项目组另外两个人,一个是工艺处处长韩兵,一个是工厂反聘的技术专家张伟。

    通过一些简单的接触,李涛发现韩兵为人正直,不苟言笑,做事完全从工作角度出发,与5家公司的接触方式都一样,但是稍微倾向技术相对出色的清华两家公司。张伟和蔼可亲,平日里嘻嘻哈哈,和谁都能一起喝酒吃饭,好像对哪家公司都不错,让李涛无从判断他的偏好。所以,这两个人的真实想法全都让李涛无从判断。

    李涛开始为难了,到底应该重点争取谁呢?从职位高低来判断他们的重要程度?不行,职位仅仅是一个参考,除了职位之外,更应该看客户的采购角色。拥有采购角色的客户是最重要的。从这个角度考虑,韩兵是用户,从他的性格分析,他要说不用,陈迪也没有办法,所以韩兵比张伟重要。

    但是,韩兵属于很难接触的人,就接触难度来说,张伟这一票肯定容易争取。而且,对李涛来说,接触张伟也好向老板汇报,毕竟和张伟吃饭能得到竞争对手一些信息,就算没拿下项目,在老板那里也好交差。

    李涛转而一想,自己做事并不是为了向老板交差。既然已经接手这个项目,就一定做出点事情来。按照以往的经验,像韩兵这种性格倔强的客户,如果在评标的时候他一再坚持,其他评委很可能在他的攻击下退却,自己所做的一切也就付之东流了。另外,韩兵这个人虽然难接触,但是他面对大家的态度是一样的。自己接触他难,别人接触他也不会容易。如果自己把韩兵这一票弄到手,也就代表别人必定失去这一票!想到这里,李涛打定主意,全力争取韩兵。

本文摘自《《在路上》系列第一部》


    这是11个有关销售的故事,11个秉承真实、解决、共鸣、分享的原则精心挑选的故事。
  书中没有空洞无物的理论说教,有的是一波三折的订单争夺,有孤注一掷的催款回款,有各种各样的抢单方式,也有风格迥异的销售方法和扣人心弦的抢单过程,我们期望每个故事都能够给你一些经验,一丝启迪。
  当高妙的理论遭遇无法突破的实践瓶颈时,这些真实的故事和可贵的经验一定能够助你一臂之力,我们对此坚信不疑。...

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