有左(盲目乐观)反左，有右(盲目悲观)反右(2)

　　

　　图1-5 市场机会坐标图

　　其实，企业营销人员的很多悲观情绪都是盲目的。市场的机会往往换一个视角就能看得出，换一个方法就能做得出。因此，很多营销教授在讲市场机会的时候，往往会拿一个空瓶子出来演示市场的机会有多大：先是把瓶子装满石头，似乎放不进任何东西了，但是，你还可以再放进一些沙子，似乎再也放不进任何东西了，但是，你还可以再放进一些水。机会就是这样被创造出来的。记得我在美国做咨询顾问的时候，我们给客户画了一个坐标图，纵坐标是顾客需求，分为已提炼出来的需求和未提炼出来的需求；横坐标是顾客类型，分为已服务过的顾客和未服务过的顾客。这样，坐标图就可以分为四个象限：已提炼出来的需求对应已服务过的顾客是第一个象限，已提炼出来的需求对应未服务过的顾客是第二个象限，未提炼出来的需求对应已服务过的顾客是第三个象限，未提炼出来的需求对应未服务过的顾客是第四个象限。在这四个象限中，只有第一个是已开发的市场机会，其他三个都是未开发的市场机会。那些认为自己能力已经很强了、只是市场机会太有限了的企业和营销人员，应该这样来看待市场机会，也就是要像我一直呼吁的那样—— 去关注非顾客、关注非消费情景，从中发现“广阔天地，大有作为”的市场空间。

　　2004年秋天，笔者由于工作的机会认识了当时的中央电视台广告部主任郭振玺，他那句标志性的广告口号和演讲结束语(他称之为“理念”)——“心有多大，舞台就有多大”，给笔者留下了刻骨铭心的影响和印象。当时我们公司的营销状态和心态都不够昂扬，但是后来我们调整了看待市场机会的视角和解决市场问题的方法，业绩果然连续两年取得突破性的进展。从那以后，我们觉得我们的舞台真的变大了，我们也像如今的央视广告部主任夏洪波一样，相信“超越梦想，不是梦想”。

　　当然，摈弃悲观、激扬乐观的口号不止是中央电视台有，其他品牌也有，比如阿迪达斯的“Impossible Is Nothing”和李宁的“一切皆有可能”。不过，要想真正地识别、把握和创造市场机会，还不能只喊口号，还得像耐克所倡导的那样：“Just Do It(即刻行动)!”

　　最后，笔者要总结一下：我们在自信地推进营销事业的同时，不要完全不顾客观条件，不要一味地夸大自身的能力，不要盲目乐观，否则难免会犯下中国羽绒服企业今年所犯的错误，不得不吞咽自己酿下的苦果(在这一点上，前两年发生的中航油新加坡公司巨亏事件的教训不可谓不深刻)。当然，也不能走向盲目乐观的反面—— 盲目悲观、望洋兴叹，守着大好的市场机会却一筹莫展。如果说盲目乐观可以用“左”来形容，盲目悲观可以用“右”来形容，那我们的态度应该像是：“有左反左，有右反右”。这种“解放思想，实事求是，团结一致向前看”的精神也是我们营销工作中永远颠扑不破的真理。但是，令人遗憾的是，总有人，总有企业，忽视甚至漠视这一真理。所以，笔者觉得还是有必要在这里重述一下这一真理。

本文摘自《新环境下的企业竞争力》

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　　 本书作者在十多年国内外生活、学习和工作经验的基础上厚积薄发，对企业在战略、品牌、营销和创新方面的成败故事及其经验教训进行了生动的描述和犀利的剖析，对企业在战略管理、品牌打造、市场营销和产品创新过程中所遇到的重点、疑点和难点问题给予了敏锐的洞察和精辟的解答。
让人大开眼界的经营故事伴以发人深省的竞争启示，对大企业案例的分享伴以对小企业经验的传播，逼真的现场感伴以大胆的想象力，丰富的趣味性伴以深刻的思想性，这些都是本书独特的价值、特色和魅力所在。