第23节：科学管理渠道与终端(6)

　　（四）有的放矢，建立区域终端资料库

　　了解区域市场上的终端数量、质量；各个终端的月度销售额；促销与非促销时期的销售额对比；所处位置及客源分析；终端管理人员分析；所做客情的记录、时间及方式方法；竞争品牌的数据分析；竞争品牌曾经采取的促销手段及其效果分析、对我方的影响等等。区域终端的资料越详细，我们在与终端谈判沟通时越能取得主动权，用辩无可辩的事实和铁的数字去捅破终端采购人员信口开河的诬陷，让他们把那些不合理的费用更多地分摊到竞品头上，而不是一开始总想到我们。

　　资料库的构建需要专业的人员负责并进行电脑存档。为了防止泄密，不是专业与终端打交道的营销人员不能随便取得资料，单个区域终端的谈判需要资料时只能抽取与所需终端相符的资料。资料的随时更新也很重要，各大终端为了杜绝腐败，采购人员的交流比较平凡，我们的更新速度如果不能跟上就会导致资料的信息时效性失效，对谈判的成功就会打折扣。

　　（五）终极目标，谁是谁的终端？

　　"做终端找死，不做终端等死"道出了终端运做的无奈。但就是在这样的无奈环境下，还是有许多的品牌硬着头皮往终端挤，为什么？概因终端的销量和对其它相关渠道的带动作用。白酒行业的口子窖曾经在终端运做中掘到了金矿，但近两年却没再听说用同一手法开发新的区域市场。不是说这个手法不行了，而是遇到的狙击太大，市场的启动没有前几年那么快，市场的财力支持后继乏力罢了。

　　同时，营销手法的创新也分抢了不少依靠终端出货产品的市场份额。如白酒行业针对核心权力消费阶层推出的"后盘中盘"手法；以安利、雅芳等日化品为代表的家庭直销模式；以格力为代表的股份制联销体模式；娃哈哈为代表的产品群分销体模式；波导的自建终端网络模式等等。

　　只要根据自己的财力和企业实际情况制定出的运营模式就是最好的模式，完全没有必要生搬硬套。任何成功的经验都是需要借鉴使用，任何成功的模式都是需要选择性使用，唯如此，终端运做才能拨云驱雾，终见彩虹！

　　作为厂家来说，凡是直接面对消费者出售产品的"销售平台"都可称为自己的终端，能够掌控好、协调好他们的关系，自然就不愁产品不动货。

　　各个厂家的力度都在往这些终端上倾斜，卖家电的眼睛只盯住国美、苏宁、大中等能快速带来销量的大型终端；卖快消品的每天就缠住家乐福、新一佳等为代表的超级快消品卖场；卖白酒的则只盯住各个地方生意火暴的大型酒楼；宠得这些终端尾巴都在往天上翘，一天一副嘴脸对待大家，并且花在终端上的费用也是日见疯长，此消彼长之际，往往是肥了终端、损害了企业本就微薄的利润。

本文摘自《白酒营销的第一本书》

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　　 白酒企业营销之道：白酒营销的第一本书 本书由华泽集团开口笑公司品牌部长唐江华先生所写，作者凭多年业内经验，从厂家的渠道管理、战略战术、区域市场运作以及行业思考展望等几个方面，结合众多案例，对白酒厂商的生存发展之道给出了较为全面的解决方案。