你是哪种类型的销售员？（1）

　　由于你在读这本书，那么我就假设你不是那种爱忽悠潜在客户的人，也不会对客户施压，敦促他们作出日后会后悔的购买决定。但这一章的目的不是“什么不该做”。我们的目的是，让你看看当今顶尖的销售人才都拥有什么素质。一旦你知道了这些，你就可以评估一下自己，看你有没有这些素质，如果没有的话，想想怎么提升自己。

　　如果你想取得真正的成功，你在自己身上下的工夫应该比工作中更多。销售是你的职业，但是，把它变成你的嗜好吧。养成习惯，每天注意观察你身边各种各样的互动。每个人都在销售！他们是怎么做的？他们的行为举止如何？他们用了什么词？对他们的行为风格，潜在客户有什么反应？他们是提出问题，还是滔滔不绝地讲个没完，或是对客户下命令？他们会去跟进客户吗？为了取得成功，他们会做出哪些不一样的行为，说出什么不一样的话？

　　集中精神，留心一切可能会给你带来销售灵感的事情，你很快就会发现自己每天都在进步。你可能不假思索地说了什么有用的话，说服了孩子吃健康的早餐。或许你听见伴侣对另一位家人说了什么，引起了对方的积极反应。他们是怎么做到的？

　　如果你在上班的路上听收音机（而不是听学习资料），那就仔细听每一条广告。他们用的都是什么词？在你心里唤起了什么情感？当你听了广告之后，想记下某个网址或电话号码，想想为什么。是因为你真的需要那个服务吗？还是广告里有什么东西在情感、逻辑或理智上吸引了你？

　　在我最成功的学生中，有不少人都会随身带个小本，随时记录下任何一条销售灵感。然后他们每周复习一次，看看如何把这些点子运用到销售中去。试试看吧！结果会让你又惊又喜的。

　　你的销售风格

　　既然你已经作好准备，打算随时收集销售灵感了，那么让我们来看看你现在的销售水平。要说销售风格，绝大多数销售员都能归为两大类：

　　（1）本身很有趣的外向型。

　　（2）对别人更感兴趣的内向型。

　　一提到销售员这几个字，绝大多数消费者会想到第一类的外向型。外向型的人把注意力放在外界。他们喜欢当派对的主角，时刻准备着结识新朋友。这种性格的极致状态是，别人经常说他们不同凡响。

　　较为适中的状态是，有趣的外向型性格热情而主动，经常盼着结交新朋友。

　　一些不理解销售微妙之处的人会告诉外向型销售员，说他们天生就是干这行的，因为他们有“跟人闲聊的天赋”，或是有没完没了地说话的本事。如果你现在也没意识到这话不对劲，那么我告诉你：专业的销售员不会说个不停。你说话的时候，只是把你已经知道的东西讲出来。与人分享产品知识固然重要，但对于销售员来说，更重要的是倾听。

　　听什么呢？你会问一些问题来判断眼前的潜在客户是否合格，那么你要听客户是怎么回答这些问题的。他们的回答能帮你决定，关于产品你该对他们说什么—哪些功能符合他们的需要，能提供他们正在寻找的解决方案。关于如何判断客户是否合格，我们会在第七章中详加讨论。现在，我们来说说过于外向的性格在销售中有哪些弊端。

　　极度“有趣的外向型”销售员喜欢控制谈话，喜欢自己说个没完。控制销售进程固然很重要，但是，如果你是外向型的销售员，你要留意自己说与听的比例。外向型的人过于关注自己接下来要说的东西，以至于不太注意潜在客户在说什么。如果你有这个习惯，你会丢掉许多细微的信息，或许还会丢掉某些关键的、客户觉得非告诉你不可的信息。要是他们感觉到你没在倾听，他们就会停下来……很可能也会结束销售进程。

　　

本文摘自《没人买时如何卖》

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　　 事实上，当你听到“市场”这个词后，销售大师汤姆R26;霍普金斯希望你能理解它其实指的是“人”。销售的主题不仅仅包含产品，它同时还与“人”息息相关。当你在销售时，就是在为“人”做事。您在向人们销售您的产品和服务。因此，与顾客沟通和了解他们的需求、动机，才是销售的真正意义。 所以，商业销售的成败首先取决于作为销售员的你的态度，然后逐渐磨练销售技巧：认识销售的本质，回归销售本源；保持火一样的激情，正面思维问题，积极面对艰难；培养销售素质，调整销售步骤；关心你的客户，了解你的对手……
　　通过汤姆霍普金斯的12堂销售课，他会充分帮你得到切实可用的销售启示，发掘出先前被忽略了的销售机会，停止无意义的销售行为，汲取新颖的销售方法，从而成为一个高绩效的销售天才！