你是哪种类型的销售员？（9）

　　改变销售策略

　　当你需要有创意地思考并行动，以期得到新生意，或是从现有客户那里拿到更多订单的时候，保持积极的心态对你会有极大的帮助。我不是说你应该过度乐观，尽量忽略处境艰难的事实，相反，你应该去寻找事情的积极面。大自然中，一切事情都有两面性，有上就有下，有左就有右，有内就有外，不胜枚举。它们相辅相成、缺一不可。所以，如果你看到都是些消极的事情，这只能说明积极的事情也同时存在。

　　如果大客户的订单缩水了，或是下单的频率降低了，他们大概也遭遇了跟你同样的低迷。与其担心他们的下一张订单，还不如好好想想你该怎么帮助他们做得更好。身为一名专业的销售员，你在一个月内遇见的各色人等，比普通职员在一年里遇见的还多。想想看，为了在当前的市场挑战中存活下来，甲公司在做些什么，他们的做法是否值得乙公司借鉴？当然，绝对不要在对手公司间互通信息；但如果情况允许的话，你可以当个活的行动指南，为所有的客户提供帮助。他们不但会口头说谢谢，还会用后续的订单来答谢你。

　　如果最大的客户削减了开支，你用不着把全部时间都花在他们身上，可以多分点时间给小客户。他们会感谢你给予的额外关注，你会从他们那里拿到更多订单，得到新的利润。他们以前可能从没给你推荐过生意（当你没有提供“金牌服务”的时候），但现在却这样做了。

　　在你每周的日程表上留出些时间去开发新客户。你可以打电话、寄信、发电子邮件或传真。实施之前，先分析一下手上现有的客户情况。谁是你最理想的客户？什么样的订单最理想？或者，你主要服务家庭型的客户吗？如果是，那么绝大多数是年轻的小两口，刚开始买房子，准备要孩子，还是年纪稍长，需求比较多样？

　　一旦想清楚了理想客户是哪些人，你就可以找人介绍你结识这样的人，或者考虑加入某个能接触到这些人的社交团体（如果合适的话）。如果你还没开始参加社交活动，就在身边寻找机会。你会很惊讶地发现，有一大群人—能够支持你、为你推荐生意的人—就在离你不远的地方定期聚会呢，每月一次，甚至更加频繁。

　　回归销售的本源

　　如果只有你一个人遭遇了业绩骤降，那么就该做一做“春训”或是“季前训练”了。所有的职业运动员在每个赛季开始前都会这样做。为了有一个成功的全新销售赛季，你也需要这么干。

　　你不一定非得去别的地方不可，但是，如果能脱离日常的环境，把精力聚焦在销售的基本要素上，这会很有帮助。回想一下你初入销售这一行时的情景，那时候你每天做些什么？多半跟你处在巅峰期做的事情不一样。但是，那时候你学习产品知识，跟那些干得比你好的人交流，参加会议，去上培训课，给潜在客户打大量的电话，为接下来的业绩增长搭好平台。这些行动给你日后的成功打下了基础。你未必要回溯到那么久远（这要看你的业绩跌得有多厉害），但是，回顾一下过去的做法，在今天的日程表里加入几条，这是个好主意。

　　你应该把业绩的跌落看做是重建的机会。你学到的新技巧，以及克服一切业绩骤降的弹性心态，会对你日后的职业生涯大有裨益。

要点总结

　　你已经把销售变成了嗜好。你的注意力已经集中起来，随时准备接受能帮助你成功销售的新点子。

　　你知道了自己目前的销售风格，并且开始采取行动，把恰当比例的“内向”和“外向”调和起来，形成更理想的全新风格。

　　你正在学习顶尖销售员的素质和做法。

　　你的自我意识处于受控状态。无论成败，你都能优雅得体地面对。

　　

本文摘自《没人买时如何卖》

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　　 事实上，当你听到“市场”这个词后，销售大师汤姆R26;霍普金斯希望你能理解它其实指的是“人”。销售的主题不仅仅包含产品，它同时还与“人”息息相关。当你在销售时，就是在为“人”做事。您在向人们销售您的产品和服务。因此，与顾客沟通和了解他们的需求、动机，才是销售的真正意义。 所以，商业销售的成败首先取决于作为销售员的你的态度，然后逐渐磨练销售技巧：认识销售的本质，回归销售本源；保持火一样的激情，正面思维问题，积极面对艰难；培养销售素质，调整销售步骤；关心你的客户，了解你的对手……
　　通过汤姆霍普金斯的12堂销售课，他会充分帮你得到切实可用的销售启示，发掘出先前被忽略了的销售机会，停止无意义的销售行为，汲取新颖的销售方法，从而成为一个高绩效的销售天才！