“农村包围城市”

　　对于中国制造类IT企业来说，在起步阶段面对国际巨头的竞争，通常只能选择回避，从农村开拓市场，是大部分企业的首选。华为创业的时候，国内城市通信市场基本上被“七国八制”（指来自于欧美日等七个发达国家的八种交换机制式）垄断，再加上部分国有企业的掣肘，作为民营企业的华为只能埋头在农村市场耕耘。

　　当然，对于要“三分天下”的华为来说，不可能将市场局限在农村。事实上，华为从一开始就树立了远大的理想，“农村包围城市”就是华为选择的市场战略。

　　在做好农村市场的同时，华为集中了大量的人力、物力和财力用于新产品的开发，希望从技术上迎头赶上跨国企业和国有企业，以便实施“包围城市”的战略。

　　由于是做代理出身，华为没有任何的技术积累。

　　C&C08万门机的成功，让华为真正有了向竞争对手叫板的资本。但是华为在农村市场能取得成功，并不是因为它具备了足够的实力，而是因为当时跨国巨头为了城市市场的竞争，没有精力关注农村市场。

　　应该说，那时候的农村市场属于竞争的空白地带，只要有必要的产品，就能够进入市场。而且，跨国巨头一向坚持高利润率，农村市场相对较小的利润空间，对它们吸引力并不大。在这种状况下，华为轻而易举地控制了广大的农村市场。

　　农村市场虽然回报率低，但竞争不大，华为因此迅速发展起来，积累了大量的资本。随着研发实力的提升，华为在技术和资本上都有了足够的积累，开拓城市市场似乎成了水到渠成的事情。

　　当然，从品牌上来看，华为依然不具备优势，想进入城市市场的难度还是很大的。因此，华为刚开始进入城市通信市场时，并未太过急切。新到一个地区，华为往往会免费赠送产品让客户试用，因而在客户网络中占据了一席之地。

　　华为准备进入四川市场时，上海贝尔在当地已经占据了将近90%的市场份额，想赢得竞争几乎是不可能的。但华为并没有打退堂鼓，而是制订了极其周密的进入计划，要将自己的交换机打入市场。

　　刚进入四川时，华为同样先在农村市场布局，在占据农村市场后，才开始慢慢切入城市通信市场。为了不引起上海贝尔的注意，华为以极为低调的姿态进入市场。起初，华为以免费的方式为客户布设接入网。由于华为做得极为谨慎，直到华为在大部分地区都布好了网点，上海贝尔居然都没有察觉。有了接入网的铺垫，交换机的进入就容易多了。

　　上海贝尔终于发现了竞争对手的动向，刚想予以反击，却被华为的低价策略和优质服务排挤在外。经过数年苦心经营，原本被上海贝尔垄断了90%的四川市场，70%的市场份额投入了华为怀抱。

　　华为在四川市场之所以表现卓越，是因为它在进入城市通信市场时综合运用了多种市场策略和营销手段，打造了立体的营销体系。

　　首先，是最重要的 “农村包围城市”战略。农村市场的成功为华为积累了必要的资本和人脉，让华为有实力和竞争对手在城市通信市场打持久战。其次，是华为最擅长的价格战。对于以高利润率为目标的国际巨头来说，这几乎是一种无解的竞争策略。最后，是华为的客户服务。

　　凭借这种立体式的营销体系，华为充分发挥了自己的本土化优势，先在农村布局，随后以低价策略进入城市，逐步打破了国际巨头的垄断。

　　在国际市场，华为同样借鉴了这种策略，首先从发展中国家市场切入，然后转向发达国家市场，在国际市场上日益发展壮大。

　　

本文摘自《华为狼道》

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　　 华为技术有限公司成立于1987年，做代理起家，2009年跻身全球第二大信息与通信设备商，2010年成为世界500强企业，2011年入选首批 “国家技术创新示范企业”、 位居“中国民营企业500强”第一。20多年时间，华为逐步发展成一家业务遍及140多个国家和地区的全球化公司，以优异的成绩单演绎了什么叫做“中国企业的标杆”。
　　华为做大做强到底凭什么？是其领军人任正非有背景？还是华为有秘密武器？《华为狼道》通过对华为的企业文化、市场扩张、技术研发、人才战略、危机管理、组织架构，以及接班人风波、不上市谜局等的剖析，揭开了华为迅速壮大的终极哲学——狼道。