病毒营销：消费者是最好的“销售员”（1）

　　现在的电子产品市场，“情感经济”已经取代了“理性经济”，仅仅依靠技术运算、硬件配置而制胜的时代已经过去，别再把消费者仅仅当成消费者，而要把他们看成一起共建苹果品牌的成员。

　　——史蒂夫-乔布斯

毫无疑问，在电子产品的销售史上，从来没有哪一个品牌的用户能拥有像苹果用户那样高的忠诚度。当一个消费者购买了苹果产品之后，他不仅会对自己所使用的苹果产品赞叹有加，同时还会向身边的人宣传苹果产品的好处，用切身的使用经历影响其他人的消费倾向。

1993年，那时的个人电脑市场几乎被呆板厚重的IBM电脑所垄断，所以，当苹果公司推出具有鲜明个人特色的PowerBook时，它立刻赢得了一批用户的芳心，因为在他们看来，灰色的PowerBook可以让他们显得与众不同且更有品位。拥有一台PowerBook，甚至成为很多人眼中的身份象征，他们愿意向周围的IBM用户自豪地展示自己的PowerBook，当有人向他们询问哪种电脑更好时，他们会毫不犹豫地推荐PowerBook。

　　同样的故事也发生在苹果公司刚推出iMac的时候。那时，苹果公司还没有建立起自己的零售商店，iMac只能委托别的经销商代为销售，由于当时市面上存在着各种品牌各种型号的个人电脑，iMac经常被经销商摆放到毫不显眼的货架上，上面积满灰尘。无疑，情况对苹果公司来说十分不利。危急关头，iMac的众多使用者们站了出来，他们甚至自发利用晚上和周末的时间，到那些销售iMac的商店里免费做销售员，努力说服顾客购买iMac。

　　在移动互联网时代，苹果产品的消费者还会把自己使用苹果产品的体验上传到网上，描述自己亲自使用iPhone、iPad等产品的便捷之处，他们的切身体验被广大网友们相互转载，影响力远远超过一般的实体广告。

这种口口相传的营销模式的威力十分巨大，经济学家们将它称为病毒营销，也叫做口碑营销。这种叫法十分精确地点出了它的作用：让信息像病毒一样迅速传播和扩散，随着知道信息人数的增加，它的传播范围会更大，传播速度会更快。而且，这种信息全都真实有效，它会在很大程度上影响购买者的判断。作为一名普通的消费者，在需要购买某种产品的时候，往往事先对该类产品并不太了解，很自然地会征求朋友或亲戚的意见，或者在网上浏览一下使用者对该类产品的评价。此时，如果朋友和网络的评价都是对该产品赞不绝口，那么我们自然就会倾向于购买该款产品。尤其应当注意的是，苹果公司的这种病毒营销模式，几乎不需要任何成本，完全是消费者的自发行为。为什么消费者会愿意免费替苹果产品做宣传？这就不得不提到苹果公司对待消费者的态度。

　　苹果公司从来都不会将消费者仅仅定义为产品的购买者，同时还会将他们看成是苹果品牌的共建者。苹果公司的设计团队时常会在产品的后续升级中，采纳苹果用户的建议，研发出更加贴近消费者的产品，这样的做法无疑极大地提高了苹果用户的品牌忠诚度。

有一回，一个苹果发烧友为苹果产品编辑了几个应用程序，以电子邮件的方式发给了乔布斯。这个编写程序的用户原本并没有想着要通过这几个程序赚钱，他只是出于对苹果产品的痴迷，在空闲时间写着玩的。然而，收到电子邮件的乔布斯却亲自写信把他请到了苹果总部，在展示大厅向苹果公司的所有员工展示了这位苹果发烧友的作品，然后还请他在苹果公司的餐厅里共进午餐。之后，乔布斯选用了他的一个程序，并付给了他相应的费用。此举让这位苹果发烧友极为自豪。从此以后，他成为苹果的“无偿销售员”，不遗余力地向周边的所有朋友推销起苹果公司的产品，当然，更重要的是炫耀自己的设计。

本文摘自《超越商道》

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　　 苹果公司是当今最具创意、最有影响力的公司之一。这个被上帝咬了一口的苹果，在乔布斯的手中由青涩而变得金光闪闪！是乔布斯把苹果带上了辉煌的顶峰，使苹果获得了其他公司望尘莫及的巨大成就：
　　从真正意义上开创个人电脑时代的到来，到建立一个便携式媒体播放器的全新市场，再到彻底改变人们购买音乐、享受音乐的方式；从Mac的火爆销售，到iPod和iPhone的风靡世界，再到iPad的独步天下，以及它们成为世界各地很多人目前生活中不可或缺的一部分；从三个人的车库中的小公司，到5年时间跻身世界500强，再到世界最大科技公司甚至世界最大公司……