在最佳的时间向顾客提问(1)

2013-11-03 15:58:05

  导购成功的秘诀就在于找到顾客内心最强烈的需求。作为一名普通导购员来说,怎样才能运用口才的力量去挖掘出顾客内心这种深藏不露的需求呢?有一个很简单的办法就是不断提问。因为在与顾客沟通的过程中,你问得越多,顾客回答得就越多,相应来说,暴露出来的问题就会越多,这样导购员就可以逐步化被动为主动,提高成功的几率。

  但提问并不是简单地询问,它同样需要导购员去把握时机,在最佳的时间向顾客提问。这样导购员才能更全面及时地了解顾客需求。

  在某超市的日化用品专柜前,两位结伴而行的女顾客正在旁边一直讨论个不停。

  其中一位顾客说:“前几天,我们同事就买了这种品牌的洗发水,听说效果蛮不错的。”

  另一位顾客接着回答:“是吗?她的头发发质怎么样?我的……”

  ○交谈雷区

  (1)(直接打断顾客的谈话)你们在讨论什么呢?

  (2)我想你们是否需要我的帮忙呢?

  (3)想要这款洗发水吗?这款洗发水主要是强韧深层修复型的,可以……

  ○建议应对

  (1)(导购员看到两人边说边要离开时)不好意思,打扰一下,请问二位想要哪种洗发水呢?去屑、滋润、保养还是其他的呢?

  (2)(导购员看到双方看看这款,看看那款,始终犹豫不定)请问,需要我的帮忙吗?

  (3)(双方争论不休,都来找导购寻找答案)不同的发质往往需要用的洗发水也不一样。不知二位是谁用的呢?

  ○对话诊疗

  “你们在讨论什么呢”,导购的职责是引导顾客购买,贸然询问顾客的交谈话语是不礼貌的行为,很容易就会引起顾客的反感。

  “我想你们是否需要我的帮忙呢”,这样的询问方式比较生硬,带有说教式的口吻,是导购员应该避免的。

  “想要这款洗发水吗?这款洗发水主要是强韧深层修复型的,可以……”,在没经顾客允许的情况下,就直接进行产品介绍,不仅不尊重顾客,同样会让顾客产生购买的压力。



  

本文摘自《导购应该这样说》


   导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员,其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说,口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题,赢得顾客的信任和青睐,实现成交,并为门店培养固定的老顾客,提高门店销售业绩。
  本书特别从导购员口才训练的八个方面,向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法,还结合导购的整个流程,在每章结束配有“实用链接”,从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧,指导导购员提升口才技能,让不可预知、变化多端的成交易如反掌!商家的“战争”就是导购员之间的“战争”!

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