热情要有度，心里要有数（1）

　　对于门店营销来说，导购总是对于产品的销售起着不可忽视的重要作用。现在很多商场在招聘导购的时候，总是少不了一条——对顾客要积极热情。也正因为如此，以至于导购在给顾客推销产品的时候，为了多推销自己负责的产品，获得良好的业绩，他们都表现得超乎寻常的热情。要么喋喋不休地动员顾客试穿，要么就像贴身保镖一样紧紧跟随。其实，这并不是一个明智之举，因为过度的热情，虽然能起到吸引顾客注意的目的，但同样会把顾客吓跑。

　　几位顾客走进了一所大型超市的洗涤用品销售区，不紧不慢地在观看洗衣液。

　　导购小姐赶紧走上前，询问：“您是要买洗衣液吗？”

　　顾客：“嗯。”

　　导购员（顺势拿起旁边的洗衣液）说：“这个是新产品，不含荧光增白剂，温和不伤手……”

　　顾客甲：“我只是先看看。”

　　顾客乙：“我喜欢老牌子的。”

　　顾客丙默不作声，只是在看别的品牌的产品。

　　○交谈雷区

　　（1）既然您还没有目标，那么我就给您推荐一款。您看，这一款包装的说明，上面……

　　（2）偶尔换换品牌也不错。您瞧那款是今年的新款，销量一直比较好。您可以买回家先试用。

　　（3）小姐，您看的那一款虽然很好，但我们这一款销量更紧俏。它质地温和，不伤衣服纤维，尤其适合洗涤接触皮肤的贴身衣物，您快过来看看，我给您念念上面的说明……

　　○建议应对

　　（1）嗯，好的。您先看看，我就站在柜台前，有什么问题需要帮忙了，您可以直接叫我。

　　（2）一般来说，老牌子都是用出来的口碑，不知道您以前用的是什么牌子？

　　（3）没关系，您买不买都不要紧，重要的是我们先了解产品，看看喜不喜欢，是否适合才是关键，您说对吧？

　　○对话诊疗

　　“既然您还没有目标，那么我就给您推荐一款。您看这一款包装的说明，上面……”，导购员引导顾客购物的依据是什么？对，就是顾客的需求。在不了解顾客需求的情况下，就直接推荐产品，势必就会造成销售的失败。

　　“偶尔换换品牌也不错。您瞧那款是今年的新款，销量一直比较好。您可以买回家先试用”这句话会给顾客一种强买强卖的感觉，不尊重顾客的选择，肆意“剥夺”顾客的选择权，这样的导购员是不讨顾客喜欢的，同样顾客也不会买他的产品。

　　“小姐，您看的那一款虽然很好，但我们这一款销量更紧俏。它质地温和，不伤衣服纤维，尤其适合洗涤接触皮肤的贴身衣物，您快过来看看，我给您念念上面的说明……”，从顾客的反应来看，这位顾客已经经历了不少“热情过火”的导购员，这种表现也表明了顾客在进行无声的抗议与抵制，因此导购员就应当知趣，不要再喋喋不休下去。

本文摘自《导购应该这样说》

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　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！