适当提些不重要的问题，从侧面了解顾客喜好和需要（2）

　　在面对导购员的询问时，顾客通常不会在第一时间就将自己的需求透露给导购员。如果导购员一直像查户口一样“露骨”地向顾客提问，企图找到顾客的需求，这样做可能只会适得其反。那么，对于优秀的导购员来说，他们又是怎么从侧面入手，利用一些不重要的问题来了解顾客的喜好与需要的呢？

　　（1）声东击西提问法

　　这种方法主要是指造成要攻打东边的声势，实际上却攻打西边。是让对方产生错觉以出奇制胜的一种战术。这一招数，完全值得导购员借鉴。导购员可以借助于一些看似表面上完全无关紧要的提问作为突破口，向顾客进行提问，进而从侧面了解到顾客的喜好与需要。例如：

　　导购员：“先生，现在的温度是不是下降得很厉害哦？”

　　顾客：“是呀，现在待在家都不想出门了。”

　　导购员：“可不是！如果家里有个电磁炉，全家人围着吃火锅这个想法倒不错吧？”

　　（2）诱导提问法

　　这种方法其实就是在导购员抛出问题之后，顾客有时会对你的问题不理不睬或是不愿意回答你的过多询问时，采取的一种激励与诱导相结合的方法，目的不仅在于化解冷场局面，更重要的是可以将销售推向下一个进程，从而进一步促成销售的成功。

　　导购员：“您以前用过电磁炉，还是自己身边的同事、亲人用过？”

　　顾客：“到同事家聚餐，见到同事家有一台。”

　　导购员：“那您朋友主要是用来做什么的呢？是炒菜、煲汤吗？”

　　顾客：“不仅仅如此，我们还围在一起吃火锅。”

　　导购员：“您也想买一台吧？除了炒菜、煲汤、吃火锅之外，它还有很多功能呢。您看上哪一台了，我给您详细介绍一下？”

　　（3）有些问题千万不要问

　　运用这些方法进行提问的目的，主要是为了了解顾客的信息以及所处的状态，进而做到有针对性地销售。因此，导购员在提问的时候，尽量注意以下几点：

　　①提问要通俗易懂，让顾客易于理解，并且容易回答。尽量利用一些“拉家常”的提问方法，少用专业术语。

　　②提问需要关注顾客的兴趣点。在导购的过程中，导购员会提出很多问题，但提问的最终目的就是引导顾客去想，引起顾客的注意。顾客对问题感兴趣，才会去积极思考并回答。因此在提问的过程中，导购员最好在适当时候稍作停顿，观察对方的表情以及肢体动作，是否对自己所谈话题感兴趣。有兴趣的话，给顾客以思考回答的时间。反之，就要及时转变话题。

　　③问题最好提一遍、两遍即可，追问不休只会招致顾客的反感，吓走顾客。

　　④提问关键是要自然，语气平和，审问语气绝对用不得。

　　⑤当顾客在表达上出现错误的时候，导购员最好不要直接就指出来，而是通过适当地提问，站在中性立场上去解说，启发顾客思考。

本文摘自《导购应该这样说》

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　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！