说话时适当放低姿态，但要适可而止（1）

　　对于导购员来说，成功地留住顾客就等于是为自己的成功销售增添了一个优质砝码。但留住顾客，实现成交却并不容易。因为很多顾客在购买之前，总是会想方设法挑产品的毛病，甚至是挑剔服务的质量，乃至提出一些附加条件等。面对这样的状况，很多导购员急于实现成交，常常放低姿态来挽留顾客。当然，在顾客面前适当放低姿态是一种对顾客的尊重，但凡事都有度，过低地“乞求”顾客，只会适得其反，让顾客看不起，同时也不利于你实现成交。

　　一位新入行的化妆品导购员，在面对自己的第一位顾客的时候，表现得非常糟糕。

　　导购员：“太太，想要化妆品吗？”

　　顾客：“我先来看看是否有合适的。”

　　导购员：“太太，我刚观察您的眼袋比较重，可以用点眼霜。我们店新推出××牌眼霜，不知道您是否有兴趣看一下呢？”

　　顾客：“那先让我看看吧。怎么卖的？”

　　导购员：“太太，原价398元，现价256元。”

　　顾客：“太贵了，我再看看别的吧！”

　　顾客说完，就要离开。

　　○交谈雷区

　　（1）太太，这款产品真的很好，您就试试吧。

　　（2）太太，求求您帮帮我吧。如果我这个月不能完成规定的任务就会被解雇掉的，您就帮帮我这个忙吧！

　　（3）太太，我如果一次性送您三套赠品的话，您是不是可以先看看，然后再决定呢？

　　○建议应对

　　（1）一分价钱一分货，虽然贵点，但是产品质量还是有保证的。您可以试用一下看看效果，好吧？

　　（2）请留步，太太，我很想为您提供满意的服务。但您能告诉我，您想购买什么价位的产品吗？我们这里在价位方面可是很齐全的哦！

　　（3）太太，其实这款产品并不贵。一般情况下，这款产品能够保证您用3个月，您可以算一下，平均下来每天才花4块钱，就能摆脱眼袋的困扰，难道您还说它贵吗？来，您先试用一下。

　　○对话诊疗

　　“太太，这款产品真的很好，您就试试吧。”注意：顾客并没有说这款产品质量不好，顾客仅仅是嫌价格高而已。在进行说服引导的时候，一定要抓住主要矛盾。

　　另外，这种恳求式的用法最好避免：“太太，求求您帮帮我吧。如果我这个月不能完成规定的任务就会被解雇掉的，您就帮帮我这个忙吧！”面对这样的苦苦哀求，只会让顾客产生疑惑，看来是没什么人买他的产品，要不然早就已经完成任务了；是不是他的产品有什么问题？看来我也不能买。一旦顾客产生这样的想法，导购员还想卖出去产品，真的是天方夜谭。

　　

本文摘自《导购应该这样说》

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　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！