做局要做出专业、智慧、操守

　　做局其实并不一定是贬义词，关键是看局是谁来做。如果是皇后来做，这局不是要人好看，就是阴人子女，怎么毒怎么做，怎么狠怎么来。如果是甄嬛来做，这局自然充满了正确的价值观，过程演绎为畅快淋漓的打狼进行曲。

　　职场上的做局，也可以理解为利用专业和智慧与客户进行心理博弈的斗智过程。做局同时也是对人和项目的控制，是一种具有实战气息的高级设计。

　　要做好一个局，把客户装入局中，首先得有眼光。比如你要了解客户的采购流程，对于一些大单子来说，客户会有复杂的采购流程，而客户采购流程的过程又充满了客户内部权力的博弈，看得懂可以借力打力，看不懂容易成为权力博弈的牺牲品。

　　其次，需要谋定全局，确保每个环节都盯到位。比如客户提出订单需要，你要尽快核实信息；客户高层开会立项采购计划，你要尽快确定信息内线，避免信息孤岛；客户组建采购小组，你要摸清采购小组各成员关系；客户制定采购标准，你要设法参与或影响采购标准体系的建立；客户开始筛选入围厂商，你要根据形势制订有针对性的销售策略；客户招标评估比较，你要使出浑身解数争取更多支持票；最终客户决策人拍板，你要努力影响决策人。一步不能拉下，一口气不能松，保证你做局的专业素养。

　　第三，做局不是忽悠，一定要通过调研、电话访谈、面谈的机会，深挖客户的需求和隐忧，并予以满足。在满足客户不同阶段、不同层级的需求中，你要稳扎稳打，一步一步来，让竞争对手注定没有机会赢得这场比赛。道理很简单，你对需求的调研挖掘越深入，就越是能帮助客户化解风险，客观上就将使工作没有你细的竞争对手出局。这样的局做得有操守，显智商。当然在客户需求深挖的同时，也要争取让客户公司其他岗位的负责人也参与购买决策，用群体决策的方式，帮助客户化解决策风险。

　　第四，做局要见面，见面要有学问。比如你的第一次拜访要为第二次拜访留下伏笔，第二次拜访又要呼应和巩固上一次的效果，第三次是需求调研，第四次是产品演示，第五次是技术交流，第六次是建立壁垒，局中环环相扣，步步为营，一个局做下来，自己会很有成就感。

　　第五，做局做到最后，就落实到钱上。客户自然要砍价啦，你要提前做好准备，前期报价的时候优惠点，间接杀伤报价高的竞争对手；中期客户谈价钱时，你要强调自己产品或服务的价值，维护自身形象；后期嘛，也不要心急求快而胡乱打折，要用捆绑增值服务的办法让客户既心理平衡，还愿意再掏点钱为增值服务埋单，毕竟系统销售方案才会让客户对你忠诚。

　　要想成为传说中的单王，要会做局，做出专业、智慧、操守的好局。但做好局的关键还是提升自我修养，要成为一个能说、能喝、能抽、能熬夜、能做 PPT，既能阳春白雪，又可下里巴人；当然最重要的是能运筹帷幄，做局决胜于职场。

　　

本文摘自《职场-甄嬛微教材》

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　　 本书以幽默出彩的笔锋，真实而丰富的职场案例，讲活了如何将甄嬛式智慧与自身发展结合，寻找以强大内心为底蕴，以万千心计为手段，打造力所能及的上位直梯。每个人都能成为甄嬛，每个人都能写就自己的史诗，前提是心性的打磨、犀利的口才、爬山虎般的人脉，以及坚强的团队，一样都不能少。本书涵盖上述关键议题，力求使读者分享并嫁接甄嬛式的心性和思维。
　　“甄嬛”为我们提供了一种思路，那就是用强大内心去对抗一个坏的世界。《职场-甄嬛微教材》以颠覆、犀利的实例和幽默、生动的语言，让普通职场人也能从众找到成为拥有强大内心的线索。