谁不是你的客户

　　在我与德鲁克的多次谈话中，他经常会从反面来提出问题。他在书房里休息一下，然后就会笑着说，"从反面来提问也非常重要，要确保你了解自己设定的界限，而且那正是你需要的界限，还要希望你所在组织的每个人都能理解这个界限。"

　　帝杰公司的唐纳森（Donaldson）告诉我，德鲁克所提的那些反面问题为帝杰公司的成功做出了巨大贡献："我认为德鲁克留给我的最重要东西之一就是使我认识到：在发展公司的过程中，最重要的决策之一，就是决定不和谁做生意。这一点可以通过20世纪60年代帝杰公司全盛时期的大部分成功事例得到证实，在20世纪八九十年代可以再次得到证实。在成长的市场中，当我们对客户的道德品质有所怀疑时，我们就不会与他们做生意。明确了我们不必那么做，并将问题摆到桌面上，再来作决定就容易多了。"9唐纳森深信内部共识对解决这类问题起着重要作用。他经常在走廊上听到同事们争论"谁是"和"谁不是"帝杰公司的客户。

　　识别非客户的方法包括提问："在已有的客户中，谁不应该成为客户？为什么？"在1993年，高露洁北美公司一直疲于应付复杂而多元化的产品和客户群。经过仔细地研究其客户群，高露洁意识到公司需要将小客户群转给分销商，从而可以集中精力关注对销售额起到决定性作用的大客户，大客户是实现销售目标的主要途径。这一决定帮助管理层在2年后重新赢得了口腔护理业第一名的地位。10

　　只要明确界定了客户群体，管理层就有了由外而内看问题的坚实基础。

　　德鲁克经常说，"做对一件事情就好了，不要做得太多。""谁不是客户"这个问题有助于组织集中精力，促使企业在适当的时候剥离部分业务。只要明确界定了客户群体，管理层就有了由外而内看问题的坚实基础。接下来的工作，是要集中精力使企业与每位客户在当前的和预期的形势、需求、价值定位等方面产生共鸣。

本文摘自《德鲁克的最后忠告》

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　　 伊丽莎白-哈斯-埃德莎姆所著的《德鲁克的最后忠告(解读德鲁克珍藏版)》是一种无价的贡献，提醒我们德鲁克的思想在21世纪和在20世纪同样适用。它让你深刻领会德鲁克的智慧及如何将其令人倾倒的智慧应用于各个现代组织。它用生动形象和简洁的文体呈现了德鲁克毕生智慧的结晶及其一贯的清晰明快的风格、乐观精神和与人为善的品质。它根据作者自身丰富的现代企业咨询业务经验重新诠释了德鲁克的管理智慧，使之充满时代气息，读起来荡气回肠、令人激奋。《德鲁克的最后忠告(解读德鲁克珍藏版)》从一个崭新并充满时代感的视角展现了德鲁克的管理哲学和思想遗产，这对未来的所有领导者都具有极强的指导意义。它通过当今时代的实践应用来诠释其永恒的管理理念，作者无疑领会了德鲁克思想的精髓。