传统企业发展电子商务品牌在互联网上的全新定位（2）

　　定位的方法有很多，但核心只有一点：我是谁？

　　定位过程中主要考虑的因素有三个，分别是产品功能、成本优势和情感体验。

　　任何定位都只能做减法，三个点只能取其一。无论从哪个点去确定自己的定位都要与企业自身的优势关联，让消费者可以真正感受到品牌的优势和特征，并且被品牌的独特个性所吸引，最终与消费者建立长期、稳固的关系。曾经为一个休闲裤品牌做定位时，企业主恨不得让我把产品所有的优点当成定位的核心要素，什么品牌血统、产品环保、裤型好、工艺特殊等一个不能少，让顾问师费了长达三个月的时间，时至今日企业主还会打电话问我：定位一定要做减法吗？

　　互联网是一个产品信息、媒介信息爆棚的环境，传统企业品牌在互联网上的新定位需顺应消费者原有的认知，不能与其发生冲突，从而使信息更容易被消费者接受。品牌核心价值是一个蜂巢状生命体，无论哪一个节点出现问题都会导致核心价值体现不完整。特别是在互联网上，视觉的表现极为重要。

　　虽然传统企业具有品牌、供应链、资金、管理方面的优势，但在电子商务的实际运营中会发现，这些优势也恰是他们在电商领域健康发展的阻碍。

　　因此传统企业做电子商务首先要明确自己的战略定位：是想把互联网当做一种全新的销售渠道，作为企业短期利润的增长点，还是当做一个全新的市场，在全新的市场里打造强势品牌。这两种不同的定位对应着不同的策略和方法，只有找准定位，选准策略，传统企业做电子商务才可以极大地提高成功率。

　　其次是要明确我们的顾客是谁，产品的目标消费者是一个怎样的群体。这些顾客群体的喜好？他们最愿意买什么样的产品？他们喜欢什么样的风格？他们一般通过什么方式进入我们的网站或商城？他们的购买特征是怎样的？他们对送货时间和速度有什么要求等。要知道卖给白领、卖给高收入人群和卖给学生，它所对应的商业模式是不同的。只有充分了解你的目标群体，才能知道如何将产品以一个适合的价格卖给他们。

　　明确了目标消费群体，接着就是：要卖什么？作为一家新进入电子商务的公司或品牌，无论在线下实体营销环境里如何叱咤风云，但不意味着传统营销环境里的商品策略和价格定位都适合互联网模式。如今越来越多的传统企业涉足电子商务领域，竞争演变得越来越激烈，门槛越来越高。在“卖什么”与“怎么卖”的问题上，有同类多品牌、不同类多品牌、单一品牌不同类等多种方式，每一种方式都会有无数的竞争对手参与其中。所以服务好自己锁定的目标消费者，以适合的价格把适合的产品卖给他们，满足他们的需求，才能有机会在互联网上成长。

　　最后要明确能够为顾客提供什么样的利益点。这个利益点不仅是产品本身的价值，还应该是你的核心优势或者是核心竞争力。比如：更高的性价比、更优更全的产品供给、差异化的产品或服务、强大的产业链控制能力、快速高效的供应链服务水平或者是品牌力等。

本文摘自《传统企业电商之道》

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　　 本书是作者二十多年传统营销经验和多年电商实践经验的总结，旨在为传统企业展现一条清晰的电商发展思路，扫清发展道路上的障碍。全书从传统企业启动电子商务应从战略规划开始讲起，以实战的角度，阐述如何定位，如何建立电商管理体系，如何做营销管理和分销等一系列内容。相信本书能成为传统企业开展电商业务的行动指南。本书适合做电子商务的传统企业家、电商创业者以及电子商务公司的中高层领导参考阅读。